La generación de clientes potenciales es un objetivo clave para muchos profesionales del marketing, pero a medida que el marketing digital sigue evolucionando, a las empresas les resulta cada vez más difícil generar clientes potenciales de alta calidad y competir con otras empresas.

Por lo tanto, es importante estar al día de los últimos datos y estadísticas relacionados con la generación de prospectos, de modo que pueda desarrollar una estrategia de éxito para generar y alimentar prospectos de alta calidad para su empresa.

En este artículo, echaremos un vistazo a las últimas estadísticas y puntos de referencia sobre generación de prospectos, para ayudarle a mantenerse en lo más alto en lo que respecta a la generación de prospectos y su conversión en ventas.

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Lo mejor del editor: estadísticas de captación de clientes potenciales

Estas son nuestras estadísticas más interesantes sobre la generación de leads:

• El 53% de los profesionales del marketing destina el 50% o más de su presupuesto a la generación de contactos. (Fuente: Authority Website Income)
• El uso de software de automatización del marketing puede aumentar los clientes potenciales cualificados hasta en un 451%. (Fuente: APSIS)
• Las empresas que publican 15 entradas de blog al mes generan una media de 1.200 nuevos clientes potenciales al mes. (Fuente: LinkedIn)

Estadísticas generales de captación de clientes potenciales

La captación de clientes potenciales es un tema complejo, por lo que es importante saber todo lo que pueda sobre el sector. A continuación le ofrecemos algunas estadísticas generales sobre captación de clientes potenciales que le ayudarán a ponerse al día.

1. Según el 85% de las empresas B2B, la generación de leads es el objetivo de marketing más importante

No cabe duda de que la generación de prospectos es un asunto importante. Si no realiza esfuerzos significativos para generar prospectos, su empresa podría estar perdiendo mercados clave que le reportarían enormes cantidades de ventas, y esto es especialmente cierto en el caso de las empresas B2B.

Según un estudio publicado por el Content Marketing Institute, la mayoría de las empresas son conscientes de la importancia de la generación de contactos. Según se informa, el 85% de las empresas B2B consideran que la generación de contactos es su objetivo de marketing más importante.

Fuente: Content Marketing Institute

2. El 53% de los profesionales del marketing destina el 50% o más de su presupuesto a la generación de clientes potenciales.

Hoy en día, los presupuestos de marketing suelen estar muy dispersos, con tantos canales diferentes entre los que elegir. Sin embargo, la mayoría de los profesionales del marketing están de acuerdo en una cosa: la mayor parte del presupuesto debe destinarse a la generación de contactos.

Según un estudio publicado por Authority Website Income, el 53% de los profesionales del marketing destinan más de la mitad de su presupuesto total de marketing a la generación de prospectos. El 34% de los profesionales del marketing afirman que destinan menos de la mitad de su presupuesto a la generación de prospectos y el 14% no están seguros de cuál es el desglose exacto de su presupuesto.

Fuente: Authority Website Income

3. Sólo el 18% de los profesionales del marketing cree que la generación de leads salientes proporciona leads valiosos

Aunque la generación de leads sigue siendo un punto clave para las empresas, la generación de leads salientes es cada vez menos popular. Según el informe sobre el estado del marketing de HubSpot, sólo el 18% de los profesionales del marketing consideraba que sus esfuerzos de generación de leads salientes proporcionaban leads valiosos.

Como resultado, cada vez más empresas se centran en nutrir a los clientes potenciales entrantes en lugar de dedicar demasiado tiempo y dinero al seguimiento de los clientes potenciales salientes.

Fuente: HubSpot

4. El marketing por correo electrónico es la estrategia de generación de prospectos más común...

Según las estadísticas publicadas por APSIS, la estrategia de generación de prospectos más común es el marketing por correo electrónico. Alrededor del 78% de las empresas utilizan el marketing por correo electrónico como primera opción a la hora de generar prospectos.

Aunque muchos profesionales del marketing están probando nuevos métodos de generación de clientes potenciales, como las redes sociales, el marketing por correo electrónico sigue siendo la forma más popular y eficaz de generar clientes potenciales de alta calidad, sobre todo para las empresas B2B.

Fuente: APSIS

5. ... Seguido del marketing de eventos y el marketing de contenidos

Según APSIS, el 73% de las empresas utiliza el marketing de eventos para generar clientes potenciales, mientras que el 67% utiliza actualmente el marketing de contenidos para generar clientes potenciales.

El marketing de eventos incluye la utilización de actos promocionales, seminarios o incluso seminarios web para generar clientes potenciales y realizar ventas. El marketing de contenidos lo abarca todo, desde los blogs hasta la producción de vídeos y las redes sociales.

Fuente: APSIS

Nota: Obtenga más información en nuestro resumen de estadísticas sobre marketing de contenidos.

6. El 66% de los profesionales del marketing generaron nuevos contactos a través de las redes sociales dedicándoles sólo 6 horas a la semana.

Las redes sociales son cada vez más populares como herramienta de generación de contactos, y cada vez son más los profesionales del marketing que optan por dedicar una parte significativa de su tiempo y presupuesto a las campañas en ellas.

Según un estudio publicado por Social Media Examiner, 2/3 de los profesionales del marketing fueron capaces de generar nuevos clientes potenciales para sus empresas dedicando sólo 6 horas semanales a las redes sociales.

Esto significa que puede realizar fácilmente campañas de captación de clientes potenciales en las redes sociales junto con otras campañas sin sobrecargar su presupuesto ni sus limitaciones de tiempo.

Fuente: Social Media Examiner

Nota: Consulta nuestro resumen de estadísticas sobre redes sociales para obtener más información.

7. LinkedIn es la red social más útil para la generación de contactos B2B

Si comercializa una empresa B2B, olvídese de Instagram y Facebook. LinkedIn es el lugar donde debe estar. LinkedIn es una plataforma relativamente infrautilizada cuando se trata de marketing. Sin embargo, para las empresas B2B, es una herramienta esencial de generación de leads.

Según Oktopost, LinkedIn es responsable de la generación de alrededor del 80% de todos los clientes potenciales de las redes sociales para productos y servicios B2B. LinkedIn cuenta con una serie de funciones que la convierten en una potente herramienta de generación de clientes potenciales, como las páginas Showcase, que ayudan a las empresas a dirigirse a públicos específicos con ofertas.

Fuente: Oktopost

8. El uso de software de automatización de marketing puede aumentar los clientes potenciales cualificados hasta en un 451%.

Si desea potenciar sus esfuerzos de generación de prospectos, puede considerar la posibilidad de utilizar una herramienta de automatización del marketing.

Según APSIS, el uso de software de automatización de marketing para automatizar sus campañas puede aumentar el número de clientes potenciales cualificados que genera hasta en un 451%.

El software de automatización puede ayudarle a optimizar el recorrido del cliente, responder a los clientes potenciales de forma rápida y eficaz y cualificarlos para reducir la carga de trabajo de sus equipos de generación de clientes potenciales y ventas.

Fuente: APSIS

9. El 68% de las empresas B2B tiene dificultades para generar contactos

A pesar de que la generación de prospectos es un aspecto muy importante de la estrategia de marketing de cualquier empresa, a muchos profesionales del marketing les resulta difícil hacerlo bien. Según un estudio publicado por APSIS, más de la mitad de las empresas afirman tener problemas con la generación de prospectos: el 68% para ser exactos.

Aunque hay muchas herramientas y canales que las empresas pueden utilizar para mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos, se necesita mucho ensayo y error para diseñar una estrategia que funcione, y esto es con lo que luchan muchos profesionales del marketing.

Fuente: APSIS

Estadísticas de generación de contactos B2B

La generación de prospectos es extremadamente importante para las empresas B2B. A continuación se presentan algunos datos interesantes y estadísticas de generación de prospectos relacionados con las empresas B2B.

10. El coste medio de un contacto comercial B2B oscila entre 31 y 60 dólares.

La generación de contactos puede ser un juego caro, y para las empresas B2B, es importante asegurarse de que su estrategia de generación de contactos está proporcionando un buen retorno de la inversión. Según Marketing Insider Group, el coste medio de un contacto de ventas B2B oscila entre 31 y 60 dólares.

La cantidad que puede esperar pagar por contacto depende del sector al que pertenezca su empresa. Por ejemplo, las empresas tecnológicas pueden esperar pagar menos por sus contactos (unos 30 $ de media), mientras que las empresas sanitarias pueden llegar a pagar hasta 60 $ por contacto.

Fuente: Marketing Insider Group

11. Casi el 60% de las empresas B2B afirman que el SEO es lo que más repercute en sus esfuerzos de generación de prospectos...

Para muchas empresas B2B, el sitio web de su empresa impulsa sus esfuerzos de generación de prospectos y, por lo tanto, el SEO es un factor extremadamente importante a tener en cuenta.

Según Marketing Charts, más de la mitad de las empresas B2B afirman que la optimización para motores de búsqueda (SEO) es lo que más repercute en sus esfuerzos por generar oportunidades de negocio. Asegurarse de que su sitio web está optimizado para facilitar el recorrido del cliente y de que sus páginas aparecen en los resultados de búsqueda debería ser una prioridad para las empresas B2B.

Fuente: Marketing Charts

12. ...Y el 21% afirma que las redes sociales tienen el mayor impacto en sus objetivos de generación de contactos.

Cuando se trata de generar contactos, las redes sociales son un canal de marketing bastante nuevo para las empresas. Sin embargo, cada vez son más populares y muestran un buen potencial como forma de generar contactos de alta calidad.

Según Marketing Charts, el 21% de las empresas afirman que las redes sociales han tenido el mayor impacto en sus esfuerzos de generación de contactos.

Aunque esta cifra palidece en comparación con canales de generación de contactos como el SEO, es una prueba de que cada vez más empresas aprovechan las redes sociales para generar contactos e impulsar las ventas.

Fuente: Marketing Charts

13. El 68% de las empresas B2B tienen páginas de aterrizaje estratégicas específicamente para la generación de leads.

Las páginas de destino estratégicas son extremadamente útiles para las empresas B2B, y siguen siendo una de las formas más eficaces de generar oportunidades de negocio. Según un estudio, hasta el 68% de las empresas B2B utilizan páginas de destino estratégicas para generar oportunidades de negocio.

Las buenas páginas de aterrizaje para la generación de oportunidades se posicionan muy bien en Google y están optimizadas para las conversiones. Tanto si desea que la gente se suscriba a su lista de correo como si desea que realice una compra, las páginas de aterrizaje estratégicas son muy eficaces.

Por otro lado, si necesita ayuda para crear páginas de destino para campañas de marketing, consulte nuestro resumen de los mejores creadores de páginas de destino.

Fuente: Startup Bonsai

14. El 56% de las empresas B2B verifican los clientes potenciales antes de enviarlos a ventas.

No todos los leads son de alta calidad, por lo tanto, es importante cualificar y verificar los leads antes de enviarlos a agentes especializados, como su equipo de ventas. Sin embargo, aunque verificar los leads puede ahorrar tiempo y dinero, muchas empresas siguen renunciando a este paso. Según Marketing Sherpa, sólo el 56% de las empresas B2B verifican los leads antes de pasarlos al equipo de ventas.

Fuente: Marketing Sherpa

Estadísticas de contenidos para la captación de clientes potenciales

El marketing de contenidos es una estrategia de generación de prospectos muy utilizada y una de las más eficaces. A continuación se ofrecen algunas estadísticas de generación de prospectos relacionadas con los blogs y el marketing de contenidos.

15. El 80% de las empresas B2B generan leads a través del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es muy popular entre las empresas B2B y B2C por igual. Ofrece a las empresas una forma de llegar a nuevos clientes potenciales, al tiempo que proporciona conocimientos y perspectivas valiosos para los clientes potenciales. Según el Content Marketing Institute, alrededor del 80% de las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos para la generación de clientes potenciales, lo que lo convierte en el segundo canal más utilizado después del correo electrónico.

Fuente: Content Marketing Institute 2017

16. Las empresas con un blog generan un 67% más de clientes potenciales que las que no lo tienen.

El marketing de contenidos es extremadamente eficaz, por lo que no es de extrañar que tantas empresas estén dispuestas a gastar sus presupuestos de marketing en blogs.

Según un artículo publicado por Marketo, las empresas que tienen su propio blog generan un 67% más de clientes potenciales que las que no lo tienen. Para algunas personas, el blogging puede parecer un medio anticuado en comparación con las redes sociales, pero sigue teniendo mucho peso a la hora de generar clientes potenciales.

Fuente: Marketo

17. Las empresas que publican 15 entradas de blog al mes generan una media de 1.200 nuevos clientes potenciales al mes.

Uno de los retos a los que se enfrentan muchos profesionales del marketing de contenidos es decidir cuánto contenido publicar cada mes. Desde la perspectiva de la generación de contactos, la regla general parece ser que cuanto más, mejor.

Según un artículo publicado por LinkedIn, las empresas que publican 15 entradas de blog al mes generan alrededor de 1.200 nuevos clientes potenciales mensualmente.

En teoría, cuantas más entradas publique en su blog, más posibilidades tendrá la gente de encontrar su sitio web y, por tanto, más clientes potenciales generará su blog en general.

Fuente: LinkedIn

18. El marketing de contenidos genera 3 veces más clientes potenciales que el marketing tradicional y cuesta un 62% menos.

Según Demand Metric, el marketing de contenidos produce una media de 3 veces más clientes potenciales que otros canales tradicionales de generación de clientes potenciales.

Además, según los informes, el marketing de contenidos es un 62% más barato que otros canales de marketing, por lo que es la opción perfecta para las empresas que buscan más rentabilidad a la hora de generar clientes potenciales.

Fuente: Demand Metric

19. Los profesionales del marketing que utilizan blogs y marketing de contenidos tienen 13 veces más probabilidades de obtener un ROI positivo.

El marketing de contenidos también facilita a los profesionales del marketing la obtención de un ROI positivo. Según HubSpot, los profesionales del marketing que tienen un blog tienen 13 veces más probabilidades de obtener un ROI positivo que los que no lo tienen.

Fuente: HubSpot

Estadísticas de captación de clientes potenciales

El marketing por correo electrónico es una táctica de generación de prospectos muy utilizada en los sectores B2B y B2C. A continuación le presentamos algunas estadísticas interesantes de generación de prospectos relacionadas con el marketing por correo electrónico.

20. El correo electrónico es la herramienta de generación de prospectos más eficaz para impulsar el ROI

El marketing por correo electrónico es conocido desde hace tiempo como una eficaz herramienta de generación de prospectos. De hecho, según Campaign Monitor, se considera la herramienta más eficaz para impulsar el retorno de la inversión.

El estudio demostró que por cada dólar gastado en generación de contactos y marketing por correo electrónico, se pueden obtener hasta 44. Esto supone aproximadamente un 4400% de retorno de la inversión, por lo que no es de extrañar que el marketing por correo electrónico sea uno de los favoritos entre los profesionales del marketing de todos los sectores.

Fuente: Campaign Monitor

21. Casi el 80% de los profesionales del marketing creen que el correo electrónico es la herramienta de generación de demanda más eficaz.

La generación de demanda es un término genérico que engloba actividades de marketing como la generación de clientes potenciales, la nutrición de clientes potenciales, las ventas, la concienciación, etc.

Según un informe publicado por el Content Marketing Institute, el 79% de las empresas coinciden en que el marketing por correo electrónico es la herramienta de generación de demanda más eficaz que existe. Es polivalente y puede ayudarle a gestionar y nutrir a los clientes potenciales, impulsar las ventas y mantener a sus clientes al día de las últimas novedades de su empresa. Además, es asequible y ofrece un gran retorno de la inversión.

Fuente: Content Marketing Institute

22. El 56% de los profesionales del marketing afirma que un contenido atractivo en cada fase del proceso de compra es la clave del éxito del correo electrónico B2B.

En un estudio realizado por Authority Website Income, se preguntó a los encuestados cuál creían que era la clave del éxito del correo electrónico B2B. La respuesta más popular fue "contenido convincente en cada etapa".

Esto significa proporcionar contenido interesante y útil a través del correo electrónico en cada etapa del embudo, desde la generación de prospectos hasta la fidelización y las ventas. Crear una campaña de correo electrónico que logre este objetivo no es fácil, pero debe intentar asegurarse de que todas sus campañas de correo electrónico sean convincentes y aporten valor a sus lectores.

Además, un servicio de marketing por correo electrónico fiable será clave para garantizar que los mensajes se envíen con eficacia.

Fuente: Authority Website Income

23. El 49% de los profesionales del marketing cree que ofrecer contenidos descargables en los correos electrónicos de captación de clientes potenciales es una táctica eficaz.

Si tiene dificultades para crear una lista de correo electrónico, ofrecer contenidos descargables es una forma estupenda de ampliarla y generar clientes potenciales.

Alrededor del 50% de los profesionales del marketing afirmaron que se trataba de una táctica eficaz, y es una forma estupenda de incentivar a los lectores para que actúen en su sitio web o a través del correo electrónico. Si dispone de contenido como un boletín, un informe o un estudio, puede ofrecerlo como contenido descargable por correo electrónico para entablar un diálogo por correo electrónico.

Fuente: Authority Website Income

Nota: ¿Quiere saber más? Consulte nuestro resumen de estadísticas de marketing por correo electrónico.

Estadísticas sobre los retos de la captación de clientes potenciales

Si se dedica al marketing, sabrá que generar clientes potenciales de alta calidad no es tarea fácil. A continuación le presentamos algunas estadísticas de generación de clientes potenciales que nos hablan de los retos relacionados con la generación de clientes potenciales y su conversión en ventas.

24. Más del 40% de los profesionales del marketing creen que el mayor obstáculo para la generación de contactos es la falta de recursos, presupuesto y personal.

La captación de clientes potenciales no siempre es fácil, y se necesita mucho tiempo y dinero para diseñar la estrategia adecuada y empezar a ver resultados.

Sin embargo, según B2B Technology Marketing, el mayor obstáculo al que se enfrentan los profesionales del marketing es la falta de recursos, incluidas las limitaciones presupuestarias y los problemas de personal.

A la hora de planificar una estrategia de captación de clientes potenciales, es importante tener en cuenta el presupuesto y las necesidades de personal, de modo que disponga de recursos suficientes para probar distintas estrategias y decidir cuál funciona mejor para su empresa.

Fuente: B2B Technology Marketing

25. ¼ de los profesionales del marketing tienen dificultades para calcular las tasas de conversión

Las tasas de conversión suelen ser difíciles de alcanzar, sobre todo si se realizan campañas multicanal de generación de prospectos, ya que no siempre es fácil saber con exactitud de dónde proceden y cuáles se convierten en ventas.

Obtener una tasa de conversión precisa requiere una gran cantidad de análisis y datos. Para algunos profesionales del marketing, calcular estas cifras es una tarea extremadamente difícil, y alrededor de 1/4 de los profesionales afirman que no consiguen calcular las tasas de conversión con precisión.

Para combatir este desafío, es una buena idea utilizar herramientas de automatización y análisis de marketing para poder realizar un seguimiento preciso de sus campañas.

Fuente: B2B Technology Marketing

26. El 61% de los profesionales del marketing cree que generar clientes potenciales de alta calidad es su mayor reto.

Generar clientes potenciales y generar clientes potenciales de alta calidad son dos juegos de pelota completamente diferentes, y este es un obstáculo que muchos vendedores luchan por superar.

Según B2B Technology Marketing, más del 60% de los profesionales del marketing se esfuerzan por generar clientes potenciales de alta calidad y afirman que éste es su mayor reto. Por desgracia, no siempre es fácil saber qué clientes potenciales merece la pena seguir, y un número sorprendentemente bajo de clientes potenciales se traduce en ventas.

Fuente: B2B Technology Marketing

27. El 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas

Según Marketing Sherpa, sólo alrededor del 21% de los clientes potenciales se convierten realmente en ventas, lo que puede resultar un poco problemático para las empresas, sobre todo a la hora de planificar su presupuesto y calcular el ROI.

Para tratar de reducir la cantidad de tiempo y dinero que se invierte en clientes potenciales que no se traducirán en una venta, es una buena idea contar con un proceso rígido de cualificación de clientes potenciales. Esto le ayudará a determinar qué clientes potenciales merece la pena seguir y cuáles no.

Fuente: Marketing Sherpa

28. El 68% de las empresas B2B no han identificado correctamente su embudo

Según el mismo estudio de Marketing Sherpa, alrededor del 68% de las empresas no han identificado correctamente su embudo de ventas, lo que significa que no conocen bien el camino que siguen sus clientes para realizar una compra.

Desde el punto de vista de la generación de clientes potenciales, esto es problemático, ya que sin un embudo adecuado, será difícil saber cuál es la mejor forma de alimentar a los clientes potenciales y no tendrá ni idea de lo cerca que están de realizar una compra. No establecer un embudo puede costarle tiempo, dinero y clientes potenciales cualificados.

Fuente: Marketing Sherpa

29. El 65% de las empresas B2B no han establecido procesos de lead nurturing

Sorprendentemente, hasta el 65% de las empresas no cuentan con un proceso de lead nurturing, y esto es extremadamente problemático. Al igual que tener un embudo, establecer un proceso de lead nurturing es esencial si quieres que tus campañas de generación de leads tengan éxito.

Desde el punto de captación, los clientes potenciales deben recibir apoyo y estímulo para seguir avanzando por el embudo hasta el punto de compra. Si no dispone de procesos de nutrición de clientes potenciales, es posible que muchos abandonen el embudo por no haber recibido la ayuda y el apoyo adecuados en el momento oportuno.

Fuente: Marketing Sherpa

Fuentes estadísticas de generación de clientes potenciales

• APSIS
• Ingresos del sitio web de autoridad
• Marketing tecnológico B2B
• Monitor de campaña

• Instituto de Marketing de Contenidos
• Instituto de Marketing de Contenidos 2017
• Métrica de la demanda
• LinkedIn
• Marketo

• Gráficos de marketing
• Grupo Marketing Insider
• Marketing Sherpa
• Oktopost
• Social Media Examiner
• Inicio Bonsái

Reflexiones finales

Si tiene problemas para generar clientes potenciales para su empresa, estas estadísticas pueden ayudarle a definir su estrategia y mejorar sus resultados.

Si desea obtener más información sobre la generación de leads, consulte algunos de nuestros otros artículos, entre ellos Skyrocket Your Conversions with These WordPress Lead Generation Plugins y The Blogger's Guide To Landing Page Optimization.

También puede consultar estos otros resúmenes estadísticos:

• Estadísticas de personalización