In de donkere tijden van 2014, te midden van schrille vertolkingen van "Let it Go" en mensen die zich dompelden in ijswater voor ALS, begon de term "content marketing" enige aanhang te krijgen.

Hoewel contentmarketing in de een of andere vorm al minstens tweehonderd jaar bestaat, begon het bedrijfsleven pas in 2014 serieus tijd en moeite te investeren in het creëren van contentmarketingstrategieën, onder impuls van Neil Patel, Joe Pulizzi en Seth Godin.

Maar zijn er veel dingen gebeurd in de afgelopen vier jaar.

Snapchat explodeerde op het toneel, om vervolgens van de ene op de andere dag in de vergetelheid te verdwijnen, Pokemon Go was tegelijkertijd de meest opwindende en teleurstellende lancering voor mensen overal, en om de een of andere reden waren killerclowns een ding.

Maar het belangrijkste, voor de doeleinden van dit artikel in ieder geval, is content marketing bleef zich ontwikkelen .

Al snel was er meer nodig dan een paar evergreen artikelen of een virale video om in aanmerking te komen voor effectieve contentmarketing. Toen het publiek en de consumenten slimmer werden, werden wij dat ook.

Daarom, zonder verder oponthoud, volgt hier hoe de moderne blogging sales funnel eruit ziet en hoe je hem kunt gebruiken.

De verkooptrechter

Om de moderne bloggen verkooptrechter, moet u eerst begrijpen hoe de moderne verkooptrechter eruit ziet.

Traditioneel gezien is een verkooptrechter vrij eenvoudig als je het AIDA-model volgt van: aandacht, interesse, beslissing en actie.

Het doel van marketing was om mensen door deze trechter te leiden tot ze uiteindelijk een verkoop deden. In elk stadium moest u, de marketeer, prospects en leads een reden geven om door te gaan in de trechter.

Hoewel er veel variaties van deze trechter zijn, en u zeker meer stappen kunt toevoegen als u meer tijd nodig heeft om een lead te koesteren, eindigt het in principe allemaal in een enkele verkoop. Zodra iemand een aankoop heeft gedaan, is hij uit de trechter.

Tegenwoordig ziet een verkooptrechter er echter meer als volgt uit:

Zoals u ziet, is de verkooptrechter zelf uitgebreid; er is nu een duidelijke front-end en back-end .

Grappen over Sir Mix-a-Lot daargelaten, zijn zowel bedrijven als marketeers tot het besef gekomen dat de reis van een klant niet eindigt zodra hij een aankoop heeft gedaan.

In werkelijkheid kan een klant, als hij goed wordt verzorgd, een terugkerende of levenslange klant worden en kan hij worden aangemoedigd om in de nabije toekomst meer producten te blijven kopen. Het eerste aanbod wordt nu gezien als een eerste aanzet om klanten aan te moedigen meer te kopen.

Wat vroeger het eindpunt was met een enkele verkoop en aanbieding is nu het midden van een trechter, die klanten naar de achterkant duwt, waar meer winst kan worden gemaakt.

Bijvoorbeeld, het grootste deel van de winst uit de verkoop van een Barbiepop komt niet van de verkoop van de pop zelf, maar van de bijbehorende accessoires die afzonderlijk kunnen worden gekocht.

Met dat in gedachten is dit hoe de verkooptrechter zich verhoudt tot contentmarketing.

Een korte geschiedenis van content marketing

Inhoud Marketing 1.0

Ooit was contentmarketing heel eenvoudig. Je werkte een paar dagen aan een geweldig artikel dat zo goed onderzocht en diepgaand was dat iedereen ernaar zou verwijzen; tot het punt waarop het bereiken van de nummer 1-positie in Google bijna een gegeven was.

In die tijd ging het bij contentmarketing vooral om blootstelling .

Content marketing was gewoon een andere manier om mensen bewust te maken van je merk en je bedrijf door jezelf als een autoriteit in de niche te vestigen.

Wat SEO betreft, was het in 2011 en 2012 veel gemakkelijker om in Google te scoren dan nu. De regels waren eenvoudig: zolang je maar consequent inhoud plaatste die mensen leuk vonden, en die inhoud bij de juiste mensen bracht, zou je publiek vanzelf naar je website gaan.

Het doel was gewoon om zoveel mogelijk mensen op je site te krijgen, en te hopen dat ze lang genoeg op de site zouden blijven om iets te kopen dat werd aangeboden. Of, als je toevallig geen eigen bedrijf had, om je invloed en autoriteit te blijven versterken om geld te verdienen aan affiliateverkoop of advertentie-inkomsten.

Inhoud Marketing 2.0

Tot, natuurlijk, de komst van wat ik graag "Content Marketing 2.0" noem.

Op een gegeven moment begonnen merken inhoud te creëren en te gebruiken voor meer dan alleen exposure. Ze begonnen specifieke stukken inhoud te creëren om producten te verkopen.

De meest elementaire vorm hiervan was het creëren van een populair stuk inhoud en het toevoegen van een sterke CTA, hetzij door het stuk heen of aan het einde ervan. De afstand tussen bewustwording en aankoop werd korter naarmate meer content marketeers begonnen te begrijpen dat hun inhoud kon worden gebruikt om bewustwording te genereren. en en tegelijkertijd leads verzorgen.

Binnenkort, verschillende types van inhoud begon aan te slaan, evenals de verschillende kanalen Storytelling werd al snel een integraal onderdeel van contentmarketing, en merken begonnen allerlei soorten content te delen via alle vormen van sociale media.

Infographics verdrongen even blogs als de meest gebruikte vorm van inhoud, en contentmarketeers over de hele wereld begonnen verschillende manieren te verkennen om hun inhoud strategischer en niche te maken om zich te onderscheiden van de steeds drukkere markt.

Dat brengt ons bij vandaag.

Inhoud Marketing 3.0

Contentmarketing is niet langer gedegradeerd tot specifieke stadia van de sales funnel. Om effectief te profiteren van de moderne sales funnel, moet u in staat zijn om stukken content te creëren voor elk stadium van de funnel.

Dat betekent dat u ervoor moet zorgen dat u voor elke fase van de trechter iets te bieden hebt aan een klant of lead - op elk moment. Dit wordt gedaan om de klant voortdurend waarde te bieden, uw autoriteit verder te vestigen en hen klaar te stomen voor de volgende aankoop.

Met de basis blogging sales funnel die er zo uitziet:

Contentmarketing is tegenwoordig niet langer gericht op een grote aantrekkingskracht om zoveel mogelijk bekendheid te genereren, maar wordt zo gepersonaliseerd mogelijk. Contentmarketing houdt niet langer op bij één stuk content, veel marketeers maken gebruik van een multichannelaanpak.

Het is nu heel gewoon dat contentmarketeers alles van artikelen, eBooks en e-mails gebruiken om mensen in de verkooptrechter te krijgen.

Contentmarketing 3.0 draait om hyperfocus op de klant en het gebruik van alle beschikbare technologie om dat doel te bereiken.

De 5 stadia van de verkooptrechter voor blogs

Fase 1 - De blikvanger

Als het gaat om het creëren van inhoud voor de top van de sales funnel moet je ervan uitgaan dat je publiek heel weinig weet over jou of je merk. De kans is groot dat ze niet eens helemaal weten dat ze een pijnpunt ervaren, laat staan dat er een dienst bestaat die ontworpen is om hen te helpen.

Het doel van uw inhoud, voor deze fase van de trechter, is om zowel uw merk bekendheid geven en jezelf vestigen als een autoriteit Dit betekent dat het soort inhoud dat u produceert een zo breed mogelijke aantrekkingskracht moet hebben, terwijl het tegelijkertijd gevuld is met nuttige informatie.

Het soort inhoud dat u produceert, hangt meestal af van wat uw publiek is.

Bedrijven met veel inhoud, zoals Social Media Examiner, bereiken dit door regelmatig informatie van hoge kwaliteit te publiceren waarvan zij weten dat die hun publiek interesseert.

Social Media Examiner is in staat om op natuurlijke wijze verkeer naar hun site te trekken en meer bekendheid te krijgen doordat ze consequent originele inhoud over een specifieke niche publiceren. Tegelijkertijd zijn ze ook in staat om hun merk te positioneren als een expert in hun vakgebied en een gevoel van loyaliteit op te bouwen bij hun publiek.

Om verdere exposure en aandacht voor hun content te genereren, zal Social Media Examiner hun content ook verder promoten via kanalen als social media.

Bedenk dat het soort inhoud dat u voor deze fase van de trechter produceert, het volgende moet omvatten zoveel mogelijk van uw doelpubliek aanspreken Je moet ervan uitgaan dat mensen die geïnteresseerd zijn in dit soort inhoud totaal niet weten hoe ze hun probleem moeten oplossen, dus moet de informatie zo elementair en inleidend mogelijk zijn.

Houd in gedachten dat je niet noodzakelijkerwijs ook schriftelijke inhoud hoeft te creëren. Neem bijvoorbeeld de 15 Seconds of Smart-campagne van Farmers Insurance. Dit waren korte video's van 15 seconden die waren ontworpen om hun publiek te informeren over verzekeringsmogelijkheden, terwijl ze toch gemakkelijk verteerbaar en deelbaar waren.

In dit stadium probeert u met dit soort inhoud alleen uw geloofwaardigheid op te bouwen en meer bezoekers naar uw blog te trekken. Hoewel de waarde van deze bezoekers als leads laag is, er is geen garantie dat ze bij u zullen kopen, zijn ze zich nu op zijn minst bewust van uw merk en de diensten die u aanbiedt.

Nu je hun aandacht hebt, is het tijd om ze naar de volgende fase van de trechter te brengen.

Fase 2 - De leadmagneet

De volgende stap in je blogging sales funnel is het creëren van een stuk inhoud dat specifiek bedoeld is om iemand op je e-maillijst te krijgen.

De reden waarom ik uw e-maillijst specificeer, is dat uw e-maillijst verreweg uw meest waardevolle marketingkanaal is. Al jaren presteert e-mailmarketing consequent beter dan elk ander digitaal kanaal als het gaat om het werven van nieuwe leads, sales en klanten. E-mailabonnees zijn 3x meer geneigd om content te delen op sociale media dan leads die via een ander kanaal zijn verworven.

Met dat in gedachten is het doel van uw inhoud in deze fase van de trechter om iemand van een toevallige bezoeker te veranderen in iemand die actief betrokken is bij uw merk. Dat betekent dat ze zich moeten inschrijven op uw e-maillijst, zodat ze uw inhoud rechtstreeks van u ontvangen en niet van een andere bron.

Dat is waar de lead magnet om de hoek komt kijken.

In het algemeen is een lead magnet een klein weggevertje waartoe een prospect toegang krijgt in ruil voor zijn e-mailadres. In tegenstelling tot uw inhoud bovenaan de trechter, die bedoeld is om zoveel mogelijk mensen aan te spreken, kunt u nu met uw lead magnet een meer specifieke en gerichte benadering van uw inhoud hanteren.

Een lead magnet kan van alles zijn, van een eBook, een webinar of zelfs een mini-training. Houd in gedachten dat mensen in deze fase van de blogging sales funnel op zoek zijn naar informatie die specifiek en bruikbaar is. Ze hebben hun pijnpunt geïdentificeerd en zijn actief op zoek naar oplossingen.

Digital Marketer is berucht voor het gebruik van een verscheidenheid aan lead magnets om zowel nieuwe leads te vangen als bestaande te koesteren.

Hoewel u uw lead magnet rechtstreeks kunt promoten via zaken als pop-ups of het delen ervan op sociale media, zult u vaak veel betere resultaten behalen als u die lead magnet koppelt aan een relevant stuk content. Brian Dean heeft zijn conversies in één dag met 785% verhoogd door deze tactiek toe te passen.

Zie uw leadmagneet bijna als een toevoeging aan een reeds bestaand stuk inhoud. U kunt zien hoe plaatsen als Foundr een grote rode knop in het midden van hun blogartikelen hebben om de aandacht van hun lezers te vestigen op hun relevante leadmagnets.

Wees niet bang om ook buiten de gebaande paden te denken als het gaat om het soort inhoud dat je voor deze fase van de trechter kunt creëren. BuzzFeed gebruikt beroemde quizzen als een manier om niet alleen leads te vangen en zich met hun publiek bezig te houden, maar ook om meer inzicht en gegevens over hen te krijgen, waardoor Buzzed de inhoud van elke gebruiker verder kan personaliseren.

Let op: Als je WordPress gebruikt, zijn er een heleboel plugins beschikbaar om je te helpen bij het maken van quizzen. Bekijk onze post over WordPress quiz plugins voor meer informatie.

In dit stadium van de trechter ben je niet beperkt tot het gebruik van slechts één stuk inhoud. Je kunt je leads blijven voeden via meerdere lead magnets totdat je denkt dat je genoeg informatie hebt om ze naar de volgende fase van je blogging sales funnel te brengen.

Als u meer ideeën voor lead magnet nodig hebt, bekijk dan zeker deze post op Startup Bonsai.

Fase 3 - Het eerste aanbod

Op dit punt heb je de aandacht van je publiek getrokken en zijn ze geïnteresseerd in meer informatie over wat je te bieden hebt. Dit is het moment waarop je je eerste verkoop doet.

Traditioneel is het klantentraject voorbij zodra je dit punt hebt bereikt en een verkoop hebt gedaan. Maar in de moderne verkooptrechter voor bloggers is je eerste verkoop pas het begin. Dit is het moment waarop u van een eenmalige klant een levenslange klant maakt. .

Maar om dat punt te bereiken moet je een overtuigend eerste aanbod kunnen doen.

Welk product of dienst u in eerste instantie aanbiedt, hangt af van uw eigen bedrijf. Maar de vuistregels zijn:

• Uw eerste aanbod zou een lager prijspunt moeten hebben, maar zou idealiter de acquisitiekosten moeten dekken.
• Boordevol waarde en biedt daadwerkelijk de mogelijkheid om een echt pijnpunt op te lossen
• Biedt mogelijkheden voor verdere betrokkenheid

Een mooi voorbeeld hiervan is hoe Yaro Starak van Entrepreneur's Journey eBooks over bloggen en productiviteit gebruikt als zijn front-end product.

Al deze producten hebben een lage prijs van ongeveer 49 dollar per stuk, en ze staan stuk voor stuk vol met nuttige en bruikbare informatie die zijn publiek wil.

Yaro gaat zelfs een stap verder en voegt nog een lead-nurturing stap toe aan zijn blogging sales funnel waar hij de klant upselt naar een korte online cursus tegen een hogere prijs. Deze korte cursussen worden alleen aangeboden via e-mail en alleen aan mensen die zijn eerste aanbod hebben gekocht.

Online cursussen en abonnementsdiensten zijn een geweldig eerste aanbod omdat het u de mogelijkheid geeft om herhaaldelijk in contact te komen met uw klanten. Of het nu via iets basaals is zoals een Facebook-groep waar cursisten van uw cursus ideeën kunnen uitwisselen. Of iets directers waarbij u uw online cursus over een periode van enkele weken kunt druppelen.

Wat je effectief doet met je eerste aanbod is... uw klant klaarstomen voor uw volgende aanbod Door een overtuigend eerste aanbod te doen en uw beloften na te komen, versterkt u het gevoel van vertrouwen en geloofwaardigheid.

Hoewel het belangrijk is ervoor te zorgen dat u het product aan de voorkant goed krijgt, moet u er niet te lang aan besteden, want het echte geld wordt verdiend in de volgende fase.

Fase 4 - De follow-up

Bij veel blogs wordt het grootste deel van de winst gemaakt via de back-end. De back-end bestaat uit duurdere producten die bijna uitsluitend aan bestaande klanten worden aangeboden. Dit is het belangrijkste deel van de verkooptrechter van uw blogging.

Nu vraag je je misschien af waarom je al die moeite moet doen om meerdere producten aan te bieden, samen met nieuwe inhoud voor elk van die producten. Wel, het feit is dat het veel gemakkelijker is om aan iemand te verkopen als ze al eerder van je gekocht hebben.

Volgens Invesp kan het aantrekken van een nieuwe klant tot vijf keer zoveel kosten als het behouden van een bestaande klant. Bovendien meldt meer dan 61% van de kleine bedrijven dat meer dan de helft van hun omzet afkomstig is van terugkerende klanten en cliënten.

Door een verkooptrechter met meerdere aanbiedingen te creëren, verhoogt u in feite de totale gemiddelde levenslange waarde (ALV) van elke klant die uw blog bezoekt, en daarmee uw totale omzet.

De volgende fase in je blogging sales funnel nadat iemand je eerste aanbod heeft gekocht, is om ze als lead te blijven voeden en ze een reden te geven om loyaal te blijven aan je merk. Dit is wanneer je begint met het creëren van inhoud die is afgestemd op specifieke segmenten van je klanten op basis van de gegevens die je tot nu toe hebt verzameld.

Maak automatische e-mailcampagnes op basis van de aankoopgeschiedenis van een klant. Het kan zo eenvoudig zijn als het opnemen van een andere productaanbieding in uw "bestelling bevestigd" e-mail.

Veel online detailhandelaren maken gebruik van deze eenvoudige tactiek, zoals Harry's bijvoorbeeld, die de volgende e-mail stuurt aan iedereen die een van hun producten heeft gekocht.

Harry's, als detailhandelaar die scheerproducten verkoopt, weet dat zijn klanten waarschijnlijk geïnteresseerd zullen zijn in de aankoop van een schuimend gevoel bij hun recente bestelling, omdat het relevant zal zijn voor hun huidige interesses.

Een ander voorbeeld van gedragsgerichte e-mailcampagnes is Spotify, die op basis van de artiesten en muziekgenres waar hun gebruikers van houden, aanbiedingen stuurt voor concerten en merchandise waarvan zij weten dat hun gebruikers die zullen waarderen.

Ze brengen gebruikers zelfs op de hoogte wanneer hun favoriete artiesten nieuwe muziek uitbrengen, en geven zelfs updates voor interviews en speciale opnames die alleen op hun platform beschikbaar zijn.

Maar voor degenen onder ons die niet de macht van grote merken achter ons hebben, hoeft u er alleen maar voor te zorgen dat u alleen aanbiedingen en inhoud verstuurt waarvan u zeker weet dat ze relevant zijn voor de interesses van die specifieke gebruiker. Als u graag een eBook over sociale-mediamarketing heeft, stuur het dan in plaats van naar uw hele publiek alleen naar een segment dat interesse heeft getoond in e-mailmarketing vooraf.

Verras degenen die op uw eerste aanbod zijn ingegaan door hen voortdurend gratis waardevolle inhoud te sturen.

Het kan gewoon een ander eBook zijn, wat spiekbriefjes, of zelfs een verborgen module in je korte cursus. Zoiets eenvoudigs zorgt er niet alleen voor dat je klanten tevreden zijn, maar ook dat ze geïnteresseerd zijn in wat je daarna te bieden hebt.

Fase 5 - De volgende verkoop

Nu gaan we naar de laatste fase van je blogging sales funnel en waar de grote winsten worden gemaakt.

Tegen de tijd dat iemand dit stadium heeft bereikt, weet u zeker dat ze regelmatig met uw inhoud bezig zijn, eerder bij u hebben gekocht en reageren op de meeste, zo niet alle, pogingen die u doet om met hen in contact te komen. Op dit punt hebt u een enorme hoeveelheid autoriteit opgebouwd bij uw publiek en is het een kavel gemakkelijker te verkopen.

Gemiddeld zal minder dan 5% van de prospects die in je blogging sales funnel terechtkomen in dit stadium belanden. Maak je echter niet te veel zorgen, want nu kun je beginnen met de verkoop van je big-ticket items.

Hoewel er geen vaste formule is voor hoeveel u uw back-end producten kunt verkopen, zijn er content marketeers die producten tot duizenden dollars verkopen.

Digital Marketer, bijvoorbeeld, verkoopt tot tien online cursussen die allemaal $995 per stuk kosten.

Hoewel het hoge prijspunt een afknapper zal zijn voor nieuwe klanten, zal Digital Marketer er slim aan doen deze cursussen alleen aan te bieden aan degenen die het einde van hun blogging sales funnel hebben bereikt. Ze weten dat hun back-end alleen bestaat uit de meest toegewijde en loyale klanten.

Let ook op de verscheidenheid aan onderwerpen die de bovenstaande online cursussen behandelen. Digital Marketer zal niet iedereen op zijn mailinglijst over deze cursussen informeren. In feite zullen ze alleen specifieke cursussen aanbieden aan gebruikers waarvan ze weten dat ze die waarschijnlijk zullen kopen op basis van de gegevens die ze hebben verzameld. Dit creëert een goed afgestemd en zeer gericht aanbod dat bijna gegarandeerd zal verkopen.

Voor je eigen blogging sales funnel hoef je niet meerdere online cursussen te maken voor je back-end product. Sommige content marketeers bieden consulting diensten aan, terwijl anderen hun klanten de mogelijkheid geven om privé evenementen of boot camps bij te wonen.

Net als Digital Marketer kunt u aan de achterkant verschillende producten aanbieden, of u kunt er slechts één aanbieden, afhankelijk van wat uw bedrijf is.

Maar voordat u meteen begint met de verkoop van uw volgende product aan uw prospects, moet u de tijd nemen om uw back-end zo veel mogelijk te optimaliseren. Zoek uit welke producten u moet aanbieden, welke prijspunten u moet gebruiken en in welke volgorde u ze moet aanbieden. Hoewel het wat tijd kan kosten om dit uit te zoeken, kan het, als u het eenmaal goed hebt, een revolutie betekenen voor de manier waarop u geld verdient met uw bedrijf.

Inpakken

En daar heb je het. De moderne blogging sales funnel. Content marketing 3.0.

Nu je weet hoe het eruit ziet, moet je er op letten wanneer je iets online koopt. Veel bedrijven, vooral contentmarketeers, maken op de een of andere manier gebruik van dit type verkooptrechter.

Terwijl het bouwen van zo'n verkooptrechter veel tijd en energie kan kosten. kan garanderen dat dit de sleutel is tot langdurige winst en duurzaamheid voor uw bedrijf.

Het beste aan dit soort verkooptrechters is dat, zolang de inhoud die je maakt en de producten die je verkoopt evergreen zijn, je het hele proces kunt automatiseren.

Dit betekent dat zodra u uw blogging sales funnel hebt opgezet en geoptimaliseerd, u hem met rust kunt laten en u kunt richten op andere gebieden van uw bedrijf, terwijl uw sales funnel op de achtergrond geld voor u verdient.

Dus waar wacht je op?