Τα 5 στάδια της χοάνης πωλήσεων του blog και πώς να τα χρησιμοποιήσετε

 Τα 5 στάδια της χοάνης πωλήσεων του blog και πώς να τα χρησιμοποιήσετε

Patrick Harvey

Πίσω στις σκοτεινές εποχές του 2014, εν μέσω τσιριχτών ερμηνειών του "Let it Go" και ανθρώπων που βούτηξαν τον εαυτό τους σε παγωμένο νερό για την ALS, ο όρος "μάρκετινγκ περιεχομένου" άρχισε να κερδίζει κάποια έλξη.

Ενώ το μάρκετινγκ περιεχομένου υπάρχει με τη μία ή την άλλη μορφή τουλάχιστον τα τελευταία διακόσια χρόνια, μόλις το 2014, με την υποστήριξη των Neil Patel, Joe Pulizzi και Seth Godin, ο επιχειρηματικός κόσμος άρχισε να επενδύει σοβαρά χρόνο και προσπάθεια στη δημιουργία στρατηγικών μάρκετινγκ περιεχομένου.

Αλλά πολλά πράγματα συνέβησαν τα τελευταία τέσσερα χρόνια.

Το Snapchat έσκασε στη σκηνή, για να εξαφανιστεί φαινομενικά στην αφάνεια μέσα σε μια νύχτα, το Pokemon Go ήταν ταυτόχρονα το πιο συναρπαστικό και απογοητευτικό λανσάρισμα για τους ανθρώπους παντού, και για κάποιο λόγο, οι κλόουν δολοφόνοι ήταν κάτι το ιδιαίτερο.

Αλλά το πιο σημαντικό, για τους σκοπούς αυτού του άρθρου, το μάρκετινγκ περιεχομένου συνέχισε να εξελίσσεται .

Σύντομα, για να θεωρηθεί αποτελεσματικό μάρκετινγκ περιεχομένου δεν αρκούσαν μόνο μερικά αειθαλή άρθρα ή ένα viral βίντεο. Καθώς το κοινό και οι καταναλωτές γίνονταν πιο έξυπνοι, το ίδιο και εμείς.

Επομένως, χωρίς άλλη καθυστέρηση, ιδού πώς μοιάζει το σύγχρονο χωνί πωλήσεων στο blogging και πώς μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε.

Η χοάνη πωλήσεων

Για να κατανοήσουμε και να εκτιμήσουμε πραγματικά τη σύγχρονη blogging χωνί πωλήσεων, πρέπει πρώτα να καταλάβετε πώς είναι το σύγχρονο χωνί πωλήσεων.

Παραδοσιακά μιλώντας, ένα χωνί πωλήσεων είναι αρκετά απλό αν ακολουθήσετε το μοντέλο AIDA: Προσοχή, Ενδιαφέρον, Απόφαση και Δράση.

Ο στόχος του μάρκετινγκ ήταν να οδηγήσει τους ανθρώπους μέσα από αυτό το χωνί μέχρι να κάνουν τελικά μια πώληση. Σε κάθε στάδιο, εσείς, ο έμπορος, θα πρέπει να παρέχετε στους υποψήφιους πελάτες και τους οδηγούς έναν λόγο για να συνεχίσουν να προχωρούν στο χωνί.

Αν και υπάρχουν πολλές παραλλαγές αυτής της χοάνης, και σίγουρα μπορείτε να προσθέσετε περισσότερα βήματα στην πορεία, αν χρειάζεστε περισσότερο χρόνο για να περιθάλψετε ένα lead, όλα καταλήγουν βασικά σε μία και μόνο πώληση. Μόλις κάποιος κάνει μια αγορά, βγαίνει από τη χοάνη.

Ωστόσο, σήμερα, ένα χωνί πωλήσεων μοιάζει περισσότερο με αυτό:

Όπως μπορείτε να δείτε, η ίδια η χοάνη πωλήσεων έχει επεκταθεί- υπάρχει τώρα μια ξεχωριστή front-end και back-end .

Πέρα από τα αστεία με τον Sir Mix-a-Lot, τόσο οι επιχειρήσεις όσο και οι έμποροι έχουν συνειδητοποιήσει ότι το ταξίδι ενός πελάτη δεν τελειώνει μόλις αυτός κάνει μια αγορά.

Στην πραγματικότητα, αν ένας πελάτης καλλιεργηθεί σωστά, μπορεί να γίνει επαναλαμβανόμενος ή ισόβιος πελάτης και να ενθαρρυνθεί να συνεχίσει να αγοράζει περισσότερα προϊόντα στο άμεσο μέλλον. Η αρχική προσφορά θεωρείται τώρα ως έναυσμα για να ενθαρρυνθούν οι πελάτες να αγοράσουν περισσότερα.

Αυτό που παλαιότερα ήταν το τελικό σημείο με μία μόνο πώληση και προσφορά είναι τώρα το μέση ενός χωνιού, το οποίο συνεχίζει να ωθεί τους πελάτες προς τα κάτω, στο back-end, όπου μπορούν να επιτευχθούν περισσότερα κέρδη.

Για παράδειγμα, το μεγαλύτερο μέρος των κερδών από την πώληση μιας κούκλας Barbie δεν προέρχεται από την πώληση της ίδιας της κούκλας, αλλά από τα συνοδευτικά αξεσουάρ που μπορούν να αγοραστούν ξεχωριστά.

Με αυτό κατά νου, δείτε πώς η χοάνη πωλήσεων σχετίζεται με το μάρκετινγκ περιεχομένου.

Μια σύντομη ιστορία του μάρκετινγκ περιεχομένου

Μάρκετινγκ περιεχομένου 1.0

Μια φορά κι έναν καιρό, το μάρκετινγκ περιεχομένου ήταν πολύ απλό. Περνούσατε μερικές ημέρες δουλεύοντας πάνω σε ένα φοβερό άρθρο που θα ήταν τόσο καλά τεκμηριωμένο και εμπεριστατωμένο που όλοι θα το αναφέρονταν- σε σημείο που η κατάκτηση της θέσης νούμερο 1 στο Google θα ήταν σχεδόν δεδομένη.

Εκείνη την εποχή, η πρωταρχική εστίαση του μάρκετινγκ περιεχομένου αφορούσε έκθεση .

Πηγή: Outbrain

Το μάρκετινγκ περιεχομένου ήταν απλώς ένας άλλος τρόπος για να γνωρίσουν οι άνθρωποι την επωνυμία και την επιχείρησή σας, καθιερώνοντας τον εαυτό σας ως αυθεντία στη συγκεκριμένη θέση.

Από πλευράς SEO, ήταν πολύ πιο εύκολο το 2011 και το 2012 να καταταγείτε στη Google απ' ό,τι τώρα. Οι κανόνες ήταν απλοί: εφόσον μπορούσατε να δημοσιεύετε με συνέπεια περιεχόμενο που άρεσε στους ανθρώπους, καθώς και να μεταφέρετε αυτό το περιεχόμενο μπροστά στους σωστούς ανθρώπους, τότε το κοινό σας θα επισκεπτόταν με φυσικό τρόπο τον ιστότοπό σας.

Ο στόχος ήταν απλώς να επισκεφθούν όσο το δυνατόν περισσότεροι άνθρωποι τον ιστότοπό σας και να ελπίζετε ότι θα παραμείνουν στον ιστότοπο αρκετά για να αγοράσουν κάτι από τα προσφερόμενα προϊόντα. Ή, αν δεν είχατε τη δική σας επιχείρηση, να συνεχίσετε να εδραιώνετε το επίπεδο επιρροής και εξουσίας σας προκειμένου να κερδίσετε χρήματα από τις πωλήσεις θυγατρικών ή τα έσοδα από διαφημίσεις.

Μάρκετινγκ περιεχομένου 2.0

Μέχρι, φυσικά, την άφιξη αυτού που μου αρέσει να αποκαλώ "Content Marketing 2.0".

Κάποια στιγμή, τα εμπορικά σήματα άρχισαν να δημιουργούν και να χρησιμοποιούν περιεχόμενο για κάτι περισσότερο από απλή προβολή. Άρχισαν να δημιουργούν συγκεκριμένα κομμάτια περιεχομένου για να πουλήσουν προϊόντα.

Δείτε επίσης: 10 καλύτερες εναλλακτικές λύσεις Sprout Social για το 2023 (περιλαμβάνει προσιτές επιλογές)

Η πιο βασική μορφή αυτού ήταν να δημιουργηθεί ένα δημοφιλές κομμάτι περιεχομένου και να προστεθεί ένα ισχυρό CTA είτε σε όλη τη διάρκεια είτε στο τέλος του κομματιού. Η απόσταση μεταξύ της ευαισθητοποίησης και της αγοράς μειώθηκε καθώς περισσότεροι έμποροι περιεχομένου άρχισαν να κατανοούν ότι το περιεχόμενό τους μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για να δημιουργήσει ευαισθητοποίηση και να φροντίζετε ταυτόχρονα τους πελάτες.

Πηγή: Shopify

Σύντομα, διαφορετικά τύποι του περιεχομένου άρχισε να κερδίζει έδαφος, καθώς και οι διαφορετικές κανάλια όπου θα μπορούσατε να προωθήσετε αυτό το περιεχόμενο. Η αφήγηση ιστοριών έγινε σύντομα αναπόσπαστο μέρος του μάρκετινγκ περιεχομένου και οι μάρκες άρχισαν να μοιράζονται όλα τα είδη περιεχομένου σε όλες τις μορφές κοινωνικών μέσων.

Τα infographics αντικατέστησαν για λίγο τα blogs ως τη δημοφιλέστερη μορφή περιεχομένου και οι έμποροι περιεχομένου σε όλο τον κόσμο άρχισαν να εξερευνούν διαφορετικούς τρόπους για να κάνουν το περιεχόμενό τους πιο στρατηγικό και εξειδικευμένο, προκειμένου να ξεχωρίσουν από την ολοένα και πιο πολυπληθή αγορά.

Αυτό μας φέρνει στο σήμερα.

Μάρκετινγκ περιεχομένου 3.0

Το μάρκετινγκ περιεχομένου δεν περιορίζεται πλέον σε συγκεκριμένα στάδια της χοάνης πωλήσεων. Για να εκμεταλλευτείτε αποτελεσματικά τη σύγχρονη χοάνη πωλήσεων, πρέπει να είστε σε θέση να δημιουργήσετε κομμάτια περιεχομένου για κάθε στάδιο της χοάνης.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να βεβαιώνεστε ότι για κάθε στάδιο της χοάνης έχετε κάτι να παρουσιάσετε σε έναν πελάτη ή ένα lead - ανά πάσα στιγμή. Αυτό γίνεται προκειμένου να παρέχετε συνεχώς αξία στον πελάτη, να εδραιώσετε περαιτέρω το κύρος σας και να τον προετοιμάσετε για την επόμενη αγορά.

Με το βασικό χωνί πωλήσεων του blogging να μοιάζει κάπως έτσι:

Το μάρκετινγκ περιεχομένου στις μέρες μας έχει μετατοπιστεί από το να πρέπει να στοχεύει σε ευρεία απήχηση προκειμένου να δημιουργήσει όσο το δυνατόν μεγαλύτερη αναγνωρισιμότητα, στο να γίνει όσο το δυνατόν πιο εξατομικευμένο. Το μάρκετινγκ περιεχομένου δεν τελειώνει πλέον με ένα κομμάτι περιεχομένου, με πολλούς υπεύθυνους μάρκετινγκ να χρησιμοποιούν μια προσέγγιση πολλαπλών καναλιών.

Είναι πλέον κοινός τόπος να βρίσκουμε τους έμπορους περιεχομένου να αξιοποιούν τα πάντα, από άρθρα, ηλεκτρονικά βιβλία και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, προκειμένου να συνεχίσουν να ωθούν τους ανθρώπους στο χωνί των πωλήσεων.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου 3.0 έχει να κάνει με την υπερ-εστίαση στον πελάτη και την αξιοποίηση όλων των διαθέσιμων τεχνολογιών για την επίτευξη αυτού του στόχου.

Τα 5 στάδια της χοάνης πωλήσεων του ιστολογίου

Στάδιο 1 - Το μάτι που τραβάει τα βλέμματα

Όταν πρόκειται για τη δημιουργία περιεχομένου για την κορυφή της χοάνης πωλήσεων, θα πρέπει να υποθέσετε ότι το κοινό σας γνωρίζει πολύ λίγα πράγματα για εσάς ή την επωνυμία σας. Οι πιθανότητες είναι να μην γνωρίζει καν ότι αντιμετωπίζει ένα σημείο πόνου, πόσο μάλλον ότι υπάρχει μια υπηρεσία που έχει σχεδιαστεί για να το βοηθήσει.

Ο στόχος του περιεχομένου σας, σε αυτό το στάδιο της χοάνης, είναι να να καθιερώσετε την αναγνωρισιμότητα του εμπορικού σας σήματος και καθιερωθείτε ως αυθεντία Αυτό σημαίνει ότι ο τύπος του περιεχομένου που παράγετε θα πρέπει να έχει όσο το δυνατόν μεγαλύτερη απήχηση, ενώ ταυτόχρονα θα πρέπει να είναι γεμάτος με χρήσιμες πληροφορίες.

Το είδος του περιεχομένου που θα παράγετε εξαρτάται γενικά από το κοινό σας.

Για τις επιχειρήσεις που ασχολούνται με το περιεχόμενο, όπως το Social Media Examiner, το πετυχαίνουν αυτό με την τακτική δημοσίευση πληροφοριών υψηλής ποιότητας που γνωρίζουν ότι ενδιαφέρουν το κοινό τους.

Το Social Media Examiner είναι σε θέση να προσελκύσει με φυσικό τρόπο την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό του και να κερδίσει μεγαλύτερη έκθεση λόγω του γεγονότος ότι δημοσιεύει σταθερά πρωτότυπο περιεχόμενο για μια συγκεκριμένη θέση. Ταυτόχρονα, είναι επίσης σε θέση να τοποθετήσει το εμπορικό σήμα του ως έναν εμπειρογνώμονα στο χώρο του και να οικοδομήσει μια αίσθηση αφοσίωσης με το κοινό του.

Για να δημιουργήσει περαιτέρω έκθεση και προσοχή για το περιεχόμενό τους, το Social Media Examiner θα προωθήσει περαιτέρω το περιεχόμενό τους μέσω καναλιών όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Σκεφτείτε το γεγονός ότι ο τύπος του περιεχομένου που παράγετε για αυτό το στάδιο της χοάνης θα πρέπει να να απευθύνεστε σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος του κοινού-στόχου σας Πρέπει να υποθέσετε ότι οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται για αυτό το είδος περιεχομένου δεν γνωρίζουν καθόλου πώς να λύσουν το πρόβλημά τους, οπότε οι πληροφορίες πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο βασικές και εισαγωγικές.

Λάβετε υπόψη σας ότι δεν χρειάζεται απαραίτητα να δημιουργήσετε και γραπτό περιεχόμενο. Πάρτε για παράδειγμα την καμπάνια 15 Seconds of Smart της Farmers Insurance. Πρόκειται για σύντομα βίντεο 15 δευτερολέπτων που σχεδιάστηκαν για να εκπαιδεύσουν το κοινό τους σχετικά με τις ευκαιρίες ασφάλισης, ενώ παράλληλα είναι εύπεπτα και μπορούν να μοιραστούν.

Πηγή: Hubspot

Σε αυτό το στάδιο, το μόνο που προσπαθείτε να κάνετε με αυτόν τον τύπο περιεχομένου είναι να χτίσετε την αξιοπιστία σας και να προσελκύσετε περισσότερους επισκέπτες στο ιστολόγιό σας. Αν και η αξία αυτών των επισκεπτών ως leads είναι χαμηλή, δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι θα αγοράσουν από εσάς, τώρα γνωρίζουν τουλάχιστον την επωνυμία σας και τις υπηρεσίες που παρέχετε.

Τώρα που έχετε την προσοχή τους, ήρθε η ώρα να τους μεταφέρετε στο επόμενο στάδιο της χοάνης.

Στάδιο 2 - Ο μαγνήτης προβολής

Το επόμενο βήμα στη χοάνη πωλήσεων του blogging σας είναι να δημιουργήσετε ένα κομμάτι περιεχομένου ειδικά σχεδιασμένο για να βάλετε κάποιον στη λίστα email σας.

Ο λόγος για τον οποίο προσδιορίζω τη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι επειδή η λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι, μακράν, το πιο πολύτιμο κανάλι μάρκετινγκ. Για χρόνια το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχει σταθερά καλύτερες επιδόσεις από κάθε άλλο ψηφιακό κανάλι όταν πρόκειται για την απόκτηση νέων leads, πωλήσεων και πελατών. Οι συνδρομητές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι 3x πιο πιθανό να μοιραστούν περιεχόμενο στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης από ό, τι οι leads που αποκτήθηκαν μέσω άλλου καναλιού.

Έχοντας αυτό κατά νου, ο στόχος του περιεχομένου σας σε αυτό το στάδιο του χωνιού είναι να μετατρέψετε κάποιον από έναν απλό επισκέπτη σε κάποιον που ασχολείται ενεργά με το εμπορικό σήμα σας. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να τον κάνετε να εγγραφεί στη λίστα email σας, ώστε να αρχίσει να λαμβάνει το περιεχόμενό σας απευθείας από εσάς και όχι από κάποια άλλη πηγή.

Εδώ είναι που έρχεται ο μαγνήτης μολύβδου.

Πηγή: Social Media Examiner

Σε γενικές γραμμές, ένας μαγνήτης lead είναι ένα μικρό δωρεάν δώρο στο οποίο μπορεί να έχει πρόσβαση ένας υποψήφιος με αντάλλαγμα τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του. Σε αντίθεση με το περιεχόμενό σας στην κορυφή της χοάνης, το οποίο έχει σχεδιαστεί για να απευθύνεται σε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους, με τον μαγνήτη lead μπορείτε τώρα να χρησιμοποιήσετε μια πιο συγκεκριμένη και στοχευμένη προσέγγιση με το περιεχόμενό σας.

Ένας μαγνήτης μπορεί να είναι οτιδήποτε, από ένα eBook, ένα webinar ή ακόμη και ένα μίνι μάθημα κατάρτισης. Λάβετε υπόψη ότι οι άνθρωποι σε αυτό το στάδιο του χωνιού πωλήσεων του blogging αναζητούν πληροφορίες που είναι συγκεκριμένες και εφαρμόσιμες. Έχουν εντοπίσει το σημείο που τους πονάει και αναζητούν ενεργά λύσεις.

Ο Digital Marketer είναι διαβόητος για τη χρήση μιας ποικιλίας μαγνητών μολύβδου τόσο για τη σύλληψη νέων leads όσο και για τη φροντίδα των προϋπαρχόντων.

Αν και μπορείτε να προωθήσετε τον μαγνήτη σας απευθείας μέσω πραγμάτων όπως τα αναδυόμενα παράθυρα ή να τον μοιραστείτε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, συχνά θα έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα όταν συνδυάσετε τον μαγνήτη με ένα σχετικό κομμάτι περιεχομένου.Ο Brian Dean αύξησε τις μετατροπές του κατά 785% σε μία ημέρα χρησιμοποιώντας αυτή την τακτική.

Σκεφτείτε τον μαγνήτη σας σχεδόν ως προσθήκη σε ένα προϋπάρχον κομμάτι περιεχομένου. Μπορείτε να δείτε πώς μέρη όπως το Foundr έχουν ένα μεγάλο κόκκινο κουμπί στη μέση των άρθρων του ιστολογίου τους που τραβάει την προσοχή του αναγνώστη τους στους σχετικούς μαγνήτες τους.

Μην φοβάστε να σκεφτείτε και έξω από το κουτί, όταν πρόκειται για τον τύπο του περιεχομένου που μπορείτε να δημιουργήσετε για αυτό το στάδιο της χοάνης. Το BuzzFeed χρησιμοποιεί ως γνωστόν κουίζ ως έναν τρόπο όχι για να συλλάβει leads και να εμπλακεί με το κοινό του, αλλά και για να αποκτήσει περισσότερες πληροφορίες και δεδομένα για αυτούς, γεγονός που επιτρέπει στο Buzzed να εξατομικεύσει περαιτέρω το περιεχόμενο κάθε χρήστη.

Πηγή: Κατάλογος σκέψης

Σημείωση: Αν χρησιμοποιείτε το WordPress, υπάρχουν πολλά πρόσθετα που σας βοηθούν να δημιουργήσετε κουίζ. Δείτε τη δημοσίευσή μας σχετικά με τα πρόσθετα κουίζ του WordPress για να μάθετε περισσότερα.

Σε αυτό το στάδιο της χοάνης, δεν περιορίζεστε στη χρήση ενός μόνο περιεχομένου. Μπορείτε να συνεχίσετε να φροντίζετε τους πελάτες σας μέσω πολλαπλών μαγνητών μολύβδου μέχρι να νιώσετε ότι έχετε αρκετές πληροφορίες για να τους οδηγήσετε στο επόμενο στάδιο της χοάνης πωλήσεων του ιστολογίου σας.

Αν χρειάζεστε περισσότερες ιδέες για μαγνήτες, φροντίστε να δείτε αυτή τη δημοσίευση στο Startup Bonsai.

Στάδιο 3 - Η αρχική προσφορά

Σε αυτό το σημείο, έχετε κερδίσει την προσοχή του κοινού σας και ενδιαφέρεται να μάθει περισσότερα για το τι έχετε να προσφέρετε. Τότε είναι που κάνετε την πρώτη σας πώληση.

Παραδοσιακά, μόλις φτάσετε σε αυτό το σημείο και πραγματοποιήσετε μια πώληση, το ταξίδι του πελάτη τελειώνει. Αλλά στο σύγχρονο χωνί πωλήσεων του blogging, η πρώτη σας πώληση είναι πραγματικά μόνο η αρχή. Τώρα είναι η στιγμή που μετατρέπετε έναν εφάπαξ πελάτη σε πελάτη δια βίου. .

Αλλά για να φτάσετε σε αυτό το σημείο πρέπει να είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια ελκυστική αρχική προσφορά.

Το ποιο προϊόν ή υπηρεσία θα προσφέρετε αρχικά εξαρτάται από τη δική σας επιχείρηση. Αλλά οι βασικοί κανόνες είναι οι εξής:

  • Η αρχική σας προσφορά θα πρέπει να έχει χαμηλότερη τιμή, αλλά ιδανικά να καλύπτει το κόστος απόκτησης.
  • Γεμάτη αξία και προσφέρει πραγματικά τη δυνατότητα επίλυσης ενός πραγματικού σημείου πόνου
  • Παρέχει ευκαιρίες για περαιτέρω εμπλοκή

Ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτού είναι το πώς ο Yaro Starak του Entrepreneur's Journey χρησιμοποιεί ηλεκτρονικά βιβλία για το blogging και την παραγωγικότητα ως front-end προϊόν του.

Όλα αυτά τα προϊόντα έχουν χαμηλή τιμή, περίπου 49 δολάρια το καθένα, και το καθένα από αυτά είναι γεμάτο με χρήσιμες και εφαρμόσιμες πληροφορίες που θέλει το κοινό του.

Ο Yaro προχωράει ακόμη ένα βήμα παραπέρα προσθέτοντας ένα ακόμη βήμα lead-nurturing στο χωνί πωλήσεων του blogging, όπου θα μεταπωλήσει τον πελάτη σε ένα σύντομο διαδικτυακό μάθημα σε υψηλότερη τιμή. Αυτά τα σύντομα μαθήματα προσφέρονται μόνο μέσω email και μόνο σε άτομα που έχουν αγοράσει την αρχική του προσφορά.

Τα διαδικτυακά μαθήματα και οι συνδρομητικές υπηρεσίες αποτελούν μια εξαιρετική αρχική προσφορά, καθώς σας δίνουν τη δυνατότητα να εμπλέκεστε επανειλημμένα με τους πελάτες σας. Είτε πρόκειται για κάτι βασικό, όπως μια ομάδα στο Facebook, όπου οι μαθητές του μαθήματός σας μπορούν να ανταλλάσσουν ιδέες. Είτε για κάτι πιο άμεσο, όπου μπορείτε να τροφοδοτήσετε το διαδικτυακό σας μάθημα με σταγονίδια σε μια περίοδο αρκετών εβδομάδων.

Αυτό που ουσιαστικά κάνετε με την αρχική σας προσφορά είναι προετοιμάζοντας τον πελάτη σας για την επόμενη προσφορά σας Δημιουργώντας μια συναρπαστική αρχική προσφορά και τηρώντας τις υποσχέσεις σας, εδραιώνετε περαιτέρω την αίσθηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας.

Ενώ είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι έχετε το σωστό front-end προϊόν, μην ξοδεύετε πολύ χρόνο σε αυτό, καθώς τα πραγματικά χρήματα κερδίζονται στο επόμενο στάδιο.

Στάδιο 4 - Η παρακολούθηση

Για πολλά ιστολόγια, το μεγαλύτερο μέρος των κερδών πραγματοποιείται μέσω του back-end. Το back-end αποτελείται από πιο ακριβά προϊόντα που προσφέρονται σχεδόν αποκλειστικά σε υπάρχοντες πελάτες. Αυτό είναι το βασικό μέρος της χοάνης πωλήσεων του ιστολογίου σας.

Δείτε επίσης: 11 Καλύτερα εργαλεία αυτοματοποίησης email σε σύγκριση (2023 Review)

Μέχρι τώρα ίσως αναρωτιέστε γιατί να κάνετε όλη αυτή την προσπάθεια για να δημιουργήσετε πολλαπλά προϊόντα που θα προσφέρετε μαζί με νέο περιεχόμενο για κάθε ένα από αυτά τα προϊόντα. Λοιπόν, το γεγονός είναι ότι είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσετε σε κάποιον αν έχει αγοράσει από εσάς στο παρελθόν.

Σύμφωνα με την Invesp μπορεί να κοστίσει έως και πέντε φορές περισσότερο η προσέλκυση ενός νέου πελάτη σε σύγκριση με τη διατήρηση ενός υφιστάμενου. Επιπλέον, πάνω από το 61% των μικρών επιχειρήσεων αναφέρουν ότι πάνω από το ήμισυ των εσόδων τους προέρχεται από επαναλαμβανόμενους πελάτες και πελάτες.

Δημιουργώντας μια χοάνη πωλήσεων με πολλαπλές προσφορές, αυτό που ουσιαστικά κάνετε είναι να αυξάνετε τη συνολική μέση αξία διάρκειας ζωής (ALV) κάθε πελάτη που επισκέπτεται το ιστολόγιό σας και, ως εκ τούτου, να αυξάνετε τη συνολική σας τελική γραμμή.

Το επόμενο στάδιο στο χωνί πωλήσεων του blogging σας, αφού κάποιος έχει αγοράσει την αρχική σας προσφορά, είναι να συνεχίσετε να τον φροντίζετε ως lead και να του δώσετε έναν λόγο για να παραμείνει πιστός στο brand σας. Τότε είναι που αρχίζετε να δημιουργείτε περιεχόμενο που είναι προσαρμοσμένο σε συγκεκριμένα τμήματα των πελατών σας με βάση τα δεδομένα που έχετε συλλέξει μέχρι στιγμής.

Δημιουργήστε αυτοματοποιημένες καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με βάση το ιστορικό αγορών ενός πελάτη. Μπορεί να είναι τόσο εύκολο όσο το να συμπεριλάβετε μια άλλη προσφορά προϊόντος στο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου "επιβεβαίωση παραγγελίας".

Πολλοί διαδικτυακοί έμποροι λιανικής πώλησης εκμεταλλεύονται αυτή την απλή τακτική, όπως για παράδειγμα η Harry's, η οποία στέλνει το ακόλουθο email σε όποιον έχει αγοράσει ένα από τα προϊόντα της.

Πηγή: Kissmetrics

Η Harry's, ως λιανοπωλητής που πουλάει προϊόντα ξυρίσματος, γνωρίζει ότι οι πελάτες της πιθανότατα θα ενδιαφερθούν να αγοράσουν ένα αφρώδες αίσθημα για να το συνοδεύσουν με την πρόσφατη παραγγελία τους, καθώς θα είναι σχετικό με τα τρέχοντα ενδιαφέροντά τους.

Ένα άλλο παράδειγμα εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με στόχο τη συμπεριφορά είναι το Spotify, το οποίο, με βάση τους καλλιτέχνες και το είδος της μουσικής που απολαμβάνουν οι χρήστες του, στέλνει προσφορές για συναυλίες και εμπορεύματα που γνωρίζουν ότι οι χρήστες του θα εκτιμήσουν.

Θα ειδοποιούν τους χρήστες ακόμη και όταν οι αγαπημένοι τους καλλιτέχνες κυκλοφορούν νέα μουσική, ενώ θα ενημερώνουν ακόμη και για συνεντεύξεις και ειδικές ηχογραφήσεις που διατίθενται μόνο στην πλατφόρμα τους.

Πηγή: Kissmetrics

Αν και για όσους από εμάς δεν έχουμε τη δύναμη των μεγάλων εμπορικών σημάτων πίσω μας, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να βεβαιωθείτε ότι στέλνετε μόνο προσφορές και περιεχόμενο που ξέρετε σίγουρα ότι είναι σχετικά με τα ενδιαφέροντα του συγκεκριμένου χρήστη. Αν ξέρετε ευχαρίστως να έχετε ένα ηλεκτρονικό βιβλίο για το μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αντί να το στείλετε σε ολόκληρο το κοινό σας, στείλτε το μόνο σε ένα τμήμα που έχει δείξει ενδιαφέρον για το ηλεκτρονικό ταχυδρομείομάρκετινγκ εκ των προτέρων.

Εκπλήξτε όσους δέχτηκαν την αρχική σας προσφορά στέλνοντάς τους συνεχώς πολύτιμο περιεχόμενο δωρεάν.

Θα μπορούσε να είναι απλώς ένα άλλο ηλεκτρονικό βιβλίο, μερικά φύλλα εξαπάτησης ή ακόμη και μια κρυφή ενότητα στο σύντομο μάθημά σας. Ένα απλό πράγμα όπως αυτό θα κάνει όχι μόνο τους πελάτες σας ευχαριστημένους, αλλά και θα τους εξασφαλίσει ότι θα ενδιαφερθούν για το τι έχετε να προσφέρετε στη συνέχεια.

Στάδιο 5 - Η επόμενη πώληση

Τώρα περνάμε στο τελικό στάδιο της χοάνης πωλήσεων του blogging σας και εκεί όπου πραγματοποιούνται τα μεγάλα κέρδη.

Μέχρι κάποιος να φτάσει σε αυτό το στάδιο, γνωρίζετε με βεβαιότητα ότι ασχολείται συστηματικά με το περιεχόμενό σας, ότι έχει αγοράσει από εσάς στο παρελθόν και ότι ανταποκρίνεται στις περισσότερες, αν όχι σε όλες, τις προσπάθειές σας να επικοινωνήσετε μαζί του. Σε αυτό το σημείο έχετε δημιουργήσει ένα τεράστιο κύρος στο κοινό σας και είναι ένα παρτίδα ευκολότερο να κάνετε πωλήσεις.

Κατά μέσο όρο, λιγότερο από το 5% των προοπτικών που εισήλθαν στο χωνί πωλήσεων του ιστολογίου σας θα καταλήξουν σε αυτό το στάδιο. Μην ανησυχείτε πάρα πολύ όμως, γιατί τώρα είναι που μπορείτε να αρχίσετε να πουλάτε τα μεγάλα σας προϊόντα.

Παρόλο που δεν υπάρχει καθορισμένη φόρμουλα για το πόσο μπορείτε να πουλήσετε τα back-end προϊόντα σας, υπάρχουν έμποροι περιεχομένου εκεί έξω που πωλούν προϊόντα μέχρι και χιλιάδες δολάρια.

Το Digital Marketer, για παράδειγμα, πωλεί έως και δέκα διαδικτυακά μαθήματα, τα οποία τιμώνται σε 995 δολάρια το καθένα.

Πηγή: Ψηφιακός έμπορος

Ενώ η υψηλή τιμή θα είναι ένα turn off για τους νέους πελάτες, ο Digital Marketer θα προσφέρει έξυπνα αυτά τα μαθήματα μόνο σε όσους έχουν φτάσει στο τέλος της χοάνης πωλήσεων του blogging. Ξέρουν ότι το back end τους αποτελείται μόνο από τους πιο αφοσιωμένους και πιστούς πελάτες.

Επίσης, παρατηρήστε το εύρος των θεμάτων που καλύπτουν τα παραπάνω διαδικτυακά μαθήματα. Ο Digital Marketer δεν θα ενημερώσει όλους τους χρήστες της λίστας αλληλογραφίας του για αυτά τα μαθήματα. Στην πραγματικότητα, θα προσφέρει συγκεκριμένα μαθήματα μόνο σε χρήστες που γνωρίζουν ότι είναι πιθανό να αγοράσουν με βάση τα δεδομένα που έχουν συλλέξει. Δημιουργώντας μια καλά προσαρμοσμένη και εξαιρετικά στοχευμένη προσφορά που είναι σχεδόν εγγυημένο ότι θα πουλήσει.

Για το δικό σας χωνί πωλήσεων για το blogging δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε πολλαπλά διαδικτυακά μαθήματα για το back-end προϊόν σας. Ορισμένοι έμποροι περιεχομένου προσφέρουν συμβουλευτικές υπηρεσίες, ενώ άλλοι δίνουν στους πελάτες τους την ευκαιρία να παρακολουθήσουν ιδιωτικές εκδηλώσεις ή boot camps.

Πηγή: Φόρουμ μάρκετινγκ

Όπως το Digital Marketer, μπορείτε να προσφέρετε μια ποικιλία προϊόντων στο back end, ή μπορείτε να προσφέρετε μόνο ένα, ανάλογα με την επιχείρησή σας.

Αλλά προτού αρχίσετε αμέσως να πουλάτε το επόμενο προϊόν σας στις προοπτικές σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε αφιερώσει χρόνο για να βελτιστοποιήσετε το back end σας όσο το δυνατόν περισσότερο. Βρείτε ποια προϊόντα να προσφέρετε, ποιες τιμές να χρησιμοποιήσετε και με ποια σειρά να τα προσφέρετε. Ενώ αυτό μπορεί να πάρει λίγο χρόνο για να το καταλάβετε μόλις το καταφέρετε σωστά, μπορεί να φέρει επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο βγάζετε χρήματα με την επιχείρησή σας.

Ανακεφαλαιώνοντας

Και ιδού: Η σύγχρονη χοάνη πωλήσεων του blogging. Μάρκετινγκ περιεχομένου 3.0.

Τώρα που ξέρετε πώς μοιάζει, έχετε το νου σας γι' αυτό κάθε φορά που αγοράζετε κάτι στο διαδίκτυο. Θα διαπιστώσετε συχνά ότι πολλές επιχειρήσεις, ειδικά οι έμποροι περιεχομένου, χρησιμοποιούν αυτό το είδος χοάνης πωλήσεων με κάποιο τρόπο ή μορφή.

Ενώ η δημιουργία μιας τέτοιας χοάνης πωλήσεων μπορεί να πάρει πολύ χρόνο και ενέργεια. μπορεί να εγγυάται ότι αυτό είναι το κλειδί για μακροπρόθεσμα κέρδη και βιωσιμότητα της επιχείρησής σας.

Το καλύτερο πράγμα σχετικά με αυτούς τους τύπους χοάνης πωλήσεων είναι ότι, εφόσον το περιεχόμενο που δημιουργείτε και τα προϊόντα που πουλάτε είναι αειθαλή, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε ολόκληρη τη διαδικασία.

Αυτό σημαίνει ότι μόλις δημιουργήσετε και βελτιστοποιήσετε το χωνί πωλήσεων του blogging σας, μπορείτε να το αφήσετε μόνο του και να επικεντρωθείτε σε άλλους τομείς της επιχείρησής σας, ενώ το χωνί πωλήσεων σας κερδίζει χρήματα για εσάς στο παρασκήνιο.

Τι περιμένετε λοιπόν;

Patrick Harvey

Ο Patrick Harvey είναι έμπειρος συγγραφέας και digital marketer με πάνω από 10 χρόνια εμπειρίας στον κλάδο. Έχει τεράστια γνώση διαφόρων θεμάτων όπως το blogging, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το ηλεκτρονικό εμπόριο και το WordPress. Το πάθος του να γράφει και να βοηθά τους ανθρώπους να επιτύχουν στο διαδίκτυο τον ώθησε να δημιουργήσει διορατικές και ελκυστικές αναρτήσεις που προσφέρουν αξία στο κοινό του. Ως ικανός χρήστης του WordPress, ο Πάτρικ είναι εξοικειωμένος με τις λεπτομέρειες της δημιουργίας επιτυχημένων ιστότοπων και χρησιμοποιεί αυτή τη γνώση για να βοηθήσει τις επιχειρήσεις και τα άτομα να δημιουργήσουν την παρουσία τους στο διαδίκτυο. Με έντονο μάτι στη λεπτομέρεια και ακλόνητη δέσμευση για την αριστεία, ο Patrick είναι αφοσιωμένος στο να παρέχει στους αναγνώστες του τις τελευταίες τάσεις και συμβουλές στον κλάδο του ψηφιακού μάρκετινγκ. Όταν δεν ασχολείται με το blog, ο Πάτρικ μπορεί να βρεθεί να εξερευνά νέα μέρη, να διαβάζει βιβλία ή να παίζει μπάσκετ.