2014. aasta pimedatel aegadel, keset "Let it Go"-laulu ja ALSi pärast end jääveega kastvate inimeste räuskamist, hakkas mõiste "sisuturundus" teataval määral levima.

Kuigi sisuturundus on ühel või teisel kujul eksisteerinud vähemalt viimased kakssada aastat, hakkas ärimaailm alles 2014. aastal Neil Pateli, Joe Pulizzi ja Seth Godini eestvedamisel tõsiselt investeerima aega ja vaeva sisuturundusstrateegiate loomisesse.

Aga viimase nelja aasta jooksul on juhtunud palju asju.

Snapchat plahvatas lavale, et siis näiliselt üleöö teadmatusse kaduda, Pokemon Go oli ühtlasi kõige põnevam ja pettumust valmistavam käivitamine inimeste jaoks kõikjal, ja mingil põhjusel olid tapjaklounid asi.

Kuid kõige tähtsam, selle artikli jaoks niikuinii, on sisuturundus jätkas oma arengut .

Varsti oli vaja enamat kui paar igihaljast artiklit või viirusvideot, et kvalifitseeruda tõhusaks sisuturunduseks. Kuna publik ja tarbijad muutusid targemaks, siis muutusid ka meie targemaks.

Seega, ilma pikema jututa, siin on, milline näeb välja kaasaegne blogimise müügisahtel ja siin on, kuidas seda kasutada.

Müügisahtel

Selleks, et tõesti mõista ja hinnata kaasaegset blogimine müügisahtel, peate kõigepealt mõistma, milline näeb välja kaasaegne müügisahtel.

Traditsiooniliselt on müügisahtel üsna lihtne, kui järgite AIDA-mudelit: tähelepanu, huvi, otsus ja tegevus.

Turunduse eesmärk oli juhtida inimesi läbi selle truubi, kuni nad lõpuks müüki jõuavad. Igal etapil pidite teie, turundaja, pakkuma potentsiaalsetele klientidele ja juhtidele põhjust, et nad jätkaksid truubi läbimist.

Kuigi seda trenni on palju variante ja te võite kindlasti lisada rohkem etappe, kui teil on vaja rohkem aega juhtumi hooldamiseks, lõpeb see kõik põhimõtteliselt ühe müügiga. Kui keegi on ostu sooritanud, on ta trennist väljas.

Tänapäeval näeb müügisahtel aga välja pigem nii:

Nagu näete, on müügisahtel ise laienenud; nüüd on selgepiiriline front-end ja back-end .

Sir Mix-a-Lotiga seotud naljad kõrvale jättes on nii ettevõtted kui ka turundajad jõudnud arusaamisele, et kliendi teekond ei lõpe, kui ta on ostu sooritanud.

Tegelikult, kui klienti õigesti hooldada, võib temast saada korduv- või eluaegne klient ja teda saab julgustada ostma rohkem tooteid lähitulevikus. Esmane pakkumine on nüüd algtõmbeaine, mis julgustab kliente rohkem ostma.

See, mis varem oli lõpp-punkt ühe müügi ja pakkumise puhul, on nüüd Keskmine truubi, mis jätkab klientide surumist allapoole, kus on võimalik teenida rohkem kasumit.

Näiteks suurem osa Barbie-nuku müügist saadavast kasumist ei tule mitte nuku enda, vaid selle juurde kuuluvate tarvikute müügist, mida saab eraldi osta.

Seda silmas pidades on müügisahtel seotud sisuturundusega.

Sisuturunduse lühike ajalugu

Sisuturundus 1.0

Kunagi ammu oli sisuturundus väga lihtne. Sa kulutasid paar päeva, et töötada tapjaartikli kallal, mis oleks nii hästi uuritud ja põhjalik, et kõik viitaksid sellele; kuni selleni, et Google'is number 1 koha saavutamine oleks peaaegu iseenesestmõistetav.

Toona oli sisuturunduse põhirõhk sel ajal suunatud eelkõige sellele, et kokkupuude .

Sisuturundus oli lihtsalt üks võimalus, kuidas saada inimesed teadlikuks oma kaubamärgist ja ettevõttest, kehtestades end autoriteedina oma niššis.

2011. ja 2012. aastal oli Google'is palju lihtsam järjestada, kui praegu. Reeglid olid lihtsad: kui sa suudad järjepidevalt välja anda sisu, mis inimestele meeldib, ja viia see sisu õigete inimeste ette, siis külastab sinu publik loomulikult sinu veebisaiti.

Eesmärk oli lihtsalt see, et võimalikult palju inimesi külastaks teie veebilehte ja loodaks, et nad jääksid piisavalt kauaks, et osta midagi pakutavat. Või, kui teil ei juhtunud olema oma äri, jätkata oma mõjuvõimu ja autoriteedi taseme loomist, et teenida raha affiliate-müügist või reklaamituludest.

Sisuturundus 2.0

Kuni muidugi selle saabumiseni, mida mulle meeldib nimetada "Sisuturundus 2.0".

Mingil hetkel hakkasid brändid looma ja kasutama sisu rohkem kui lihtsalt tutvustamise eesmärgil. Nad hakkasid looma konkreetset sisu, et müüa tooteid.

Selle kõige lihtsam vorm oli luua populaarne sisutükk ja lisada tugev CTA kas kogu sisutüki sisse või selle lõppu. Teadlikkuse ja ostmise vaheline kaugus lühenes, kui rohkem sisuturundajaid hakkasid mõistma, et nende sisu saab kasutada teadlikkuse tekitamiseks. ja kasvatada samal ajal juhtumeid.

Varsti erinevad tüübid sisu hakkas üha enam levima, samuti erinevad kanalid kus saab seda sisu turustada. Jutustamine muutus peagi sisuturunduse lahutamatuks osaks ja kaubamärgid hakkasid igasugust sisu jagama kõigis sotsiaalmeedia vormides.

Infograafikud tõrjusid lühiajaliselt välja blogid kui sisuvormi ning sisuturundajad üle maailma hakkasid uurima erinevaid viise, kuidas muuta oma sisu strateegilisemaks ja niššilisemaks, et eristuda üha tihedamalt pakatavast turust.

Mis toob meid tänasesse päeva.

Sisuturundus 3.0

Enam ei ole sisuturundus piiratud müügisahvli konkreetsete etappidega. Selleks, et kaasaegset müügisahvlit tõhusalt ära kasutada, peate olema võimeline looma sisu igale etapile.

See tähendab, et teil on igal ajal ja igal etapil midagi, mida kliendile või liiderile esitada, et pakkuda kliendile pidevalt väärtust, suurendada oma autoriteeti ja valmistada teda ette järgmiseks ostuks.

Põhiline blogimise müügisahtel näeb välja selline:

Sisuturundus on tänapäeval muutunud nii, et selle eesmärk ei ole enam võimalikult laiaulatuslik, et saavutada võimalikult suur teadlikkus, vaid muutub võimalikult personaalseks. Sisuturundus ei lõpe enam ühe sisuga, vaid paljud turundajad kasutavad mitmekanalilist lähenemist.

Nüüd on tavaline, et sisuturundajad kasutavad kõike alates artiklitest kuni e-raamatute ja e-kirjadeni, et jätkata inimeste müügisahvlile suunamist.

Sisuturundus 3.0 seisneb selles, et keskendutakse hüper-keskselt kliendile ja kasutatakse selle eesmärgi saavutamiseks kogu olemasolevat tehnoloogiat.

Blogi müügisahveri 5 etappi

1. etapp - pilkupüüdja

Kui tegemist on müügisünni tippu suunatud sisu loomisega, peate eeldama, et teie sihtrühm teab väga vähe teie või teie brändi kohta. Võimalik, et nad ei ole isegi täiesti teadlikud sellest, et neil on mingi valupunkt, rääkimata sellest, et on olemas teenus, mis on mõeldud nende aitamiseks.

Teie sisu eesmärk selles etapis on nii luua teadlikkust oma kaubamärgist ja kehtestage end autoriteedina See tähendab, et teie toodetud sisu peab olema võimalikult laiaulatuslik, kuid samal ajal täis kasulikku teavet.

See, millist sisu te toodate, sõltub üldiselt sellest, milline on teie sihtrühm.

Selliste sisutähtsate ettevõtete puhul nagu Social Media Examiner saavutavad nad selle, avaldades regulaarselt kvaliteetset teavet, millest nad teavad, et see huvitab nende publikut.

Social Media Examiner suudab loomulikult tõmmata oma veebilehele liiklust ja saada rohkem tähelepanu tänu sellele, et nad avaldavad pidevalt originaalsisu konkreetse niši kohta. Samal ajal suudavad nad ka oma brändi positsioneerida kui oma valdkonna eksperti ja luua oma publiku seas lojaalsuse tunde.

Selleks, et oma sisu veelgi rohkem esile tuua ja sellele tähelepanu pöörata, edendab Social Media Examiner oma sisu ka selliste kanalite kaudu nagu sotsiaalmeedia.

Arvestage sellega, et sisu tüüp, mida te selles etapis toodate, peaks olema kõnetada võimalikult paljusid teie sihtrühmi. Te peate eeldama, et inimesed, kes on huvitatud seda tüüpi sisust, ei tea üldse, kuidas nende probleemi lahendada, seega peaks teave olema võimalikult lihtne ja sissejuhatav.

Pidage meeles, et te ei pea tingimata looma ka kirjalikku sisu. Võtke näiteks Farmers Insurance'i 15 Seconds of Smart kampaania. Need olid lühikesed 15-sekundilised videod, mis olid mõeldud nende publiku harimiseks kindlustusvõimaluste kohta, olles samas kergesti seeditavad ja jagatavad.

Selles etapis on kõik, mida te üritate seda tüüpi sisuga teha, ehitada oma usaldusväärsust ja meelitada rohkem külastajaid oma blogisse. Kuigi nende külastajate väärtus juhtidena on väike, ei ole mingit garantiid, et nad teilt ostavad, on nad nüüd vähemalt teadlikud teie brändist ja teie pakutavatest teenustest.

Nüüd, kui teil on nende tähelepanu, on aeg suunata nad järgmisesse etappi.

2. etapp - juhtmagnet

Järgmine samm teie blogimise müügisahtris on luua sisu, mis on spetsiaalselt mõeldud selleks, et saada keegi teie e-posti nimekirja.

Põhjus, miks ma täpsustan teie e-posti nimekirja, on see, et teie e-posti nimekiri on kaugelt kõige väärtuslikum turunduskanal. Aastaid on e-posti turundus pidevalt edestanud kõiki teisi digitaalseid kanaleid, kui tegemist on uute juhtide, müügi ja klientide hankimisega. E-posti tellijad jagavad sisu sotsiaalmeedias 3x tõenäolisemalt kui juhtid, kes on saadud mõne muu kanali kaudu.

Seda silmas pidades on teie sisu eesmärk selles etapis, et muuta keegi juhuslikust külastajast kellekski, kes suhtleb aktiivselt teie kaubamärgiga. See tähendab, et nad peaksid tellima teie e-posti nimekirja, et nad saaksid teie sisu otse teilt, mitte mõnest muust allikast.

Siinkohal tulebki mängu juhtimismagnet.

Üldiselt on juhtimismagnet väike tasuta kingitus, mida potentsiaalne klient saab kasutada vastutasuks oma e-posti aadressi eest. Erinevalt teie sisust truubi tipus, mis on mõeldud nii paljude inimeste jaoks kui võimalik, saate juhtimismagneti abil kasutada oma sisuga konkreetsemat ja sihipärasemat lähenemisviisi.

Lead magnet võib olla mis tahes e-raamat, veebiseminar või isegi minikoolitus. Pidage meeles, et inimesed selles etapis blogimise müügisoones otsivad teavet, mis on konkreetne ja rakendatav. Nad on tuvastanud oma valupunkti ja otsivad aktiivselt lahendusi.

Digital Marketer on tuntud, et kasutab erinevaid juhtimismagneteid nii uute juhtide püüdmiseks kui ka juba olemasolevate juhtide hooldamiseks.

Kuigi võite reklaamida oma juhtimismagnetit otse näiteks hüpikakende või sotsiaalmeedias jagamise kaudu, saavutate sageli palju paremaid tulemusi, kui ühendate selle juhtimismagneti hoopis asjakohase sisuga. Brian Dean suurendas oma konversioone ühe päevaga 785% võrra, kasutades seda taktikat.

Mõtle oma juhtimismagnetist peaaegu nagu lisa juba olemasolevale sisule. Näed, kuidas sellistel kohtadel nagu Foundr on suur punane nupp oma blogiartiklite keskel, mis juhib lugeja tähelepanu nende asjakohastele juhtimismagnetitele.

Ärge kartke mõelda ka kastist väljapoole, kui tegemist on sisu tüübiga, mida saate luua selles etapis. BuzzFeed kasutab kuulsalt viktoriinide kasutamist mitte ainult juhtide püüdmiseks ja oma publikuga suhtlemiseks, vaid ka selleks, et saada nende kohta rohkem teavet ja andmeid, mis võimaldab Buzzedil veelgi enam personaliseerida iga kasutaja sisu.

Märkus: Kui kasutate WordPressi, on saadaval hulk pistikprogramme, mis aitavad teil viktoriinide loomisel. Vaadake meie postitust WordPressi viktoriinipistikprogrammide kohta, et rohkem teada saada.

Selles etapis ei ole te piiratud ainult ühe sisuga, vaid võite jätkata oma juhtide kasvatamist mitme juhtimismagneti kaudu, kuni tunnete, et teil on piisavalt teavet, et viia nad oma blogi müügisahvri järgmisesse etappi.

Kui teil on vaja rohkem juhtimismagneti ideid, vaadake kindlasti seda postitust aadressil Startup Bonsai.

3. etapp - esialgne pakkumine

Selleks ajaks olete võitnud oma sihtrühma tähelepanu ja nad on huvitatud rohkem teada saama sellest, mida teil on pakkuda. See on hetk, mil te teete oma esimese müügi.

Traditsiooniliselt on kliendi teekond lõppenud, kui olete selle punkti jõudnud ja teinud müügi. Kuid kaasaegses blogi müügisahtras on esimene müük alles algus. Nüüd on aeg, kus te muudate ühekordse kliendi elukestvaks kliendiks. .

Kuid selleks peate suutma luua veenva esialgse pakkumise.

Millist toodet või teenust te algselt pakute, sõltub teie enda ettevõttest. Kuid rusikareeglid on järgmised:

• Teie esialgne pakkumine peaks olema madalama hinnaga, kuid ideaaljuhul kataks omandamiskulud.
• Pakitud väärtusega ja pakub tegelikult võimalust lahendada tõeline valupunkt
• Pakub võimalusi edasiseks kaasamiseks

Suurepärane näide selle kohta on see, kuidas Yaro Starak ettevõtjast Entrepreneur's Journey kasutab oma esiotsa tootena e-raamatuid blogimise ja tootlikkuse kohta.

Kõik need tooted on madala hinnaga, umbes 49 dollarit igaühele, ja igaüks neist on täis kasulikku ja rakendatavat teavet, mida tema publik tahab.

Yaro astub isegi sammu edasi, lisades oma blogi müügisahtrisse veel ühe sammu, kus ta müüb kliendile kõrgema hinnaga lühikese online-kursuse. Neid lühikursusi pakutakse ainult e-posti teel ja ainult inimestele, kes on ostnud tema esialgse pakkumise.

Veebikursused ja tellimusteenused on suurepärane algupakkumine, sest see annab teile võimaluse oma klientidega korduvalt suhelda. Olgu see siis midagi elementaarset, nagu Facebooki grupp, kus teie kursuse õpilased saavad mõtteid vahetada. Või midagi otsesemat, kus saate oma veebikursust mitme nädala jooksul tilgutada.

Mida te oma esialgse pakkumisega tegelikult teete, on see, et kliendi ettevalmistamine teie järgmise pakkumise jaoks Luues veenva esialgse pakkumise ja täites oma lubadusi, saavutate veelgi enam usaldust ja usaldusväärsust.

Kuigi on oluline veenduda, et te saate esiotsa toote õigesti, ärge kulutage sellele liiga palju aega, sest tõeline raha teenitakse järgmises etapis.

4. etapp - järelmeetmed

Paljude blogide puhul on suurem osa sellest, kust saadakse kasumit, back-end. Back-end koosneb kallimatest toodetest, mida pakutakse peaaegu eranditult olemasolevatele klientidele. See on teie blogi müügisahvli põhiline osa.

Nüüdseks võite küsida, miks peaksite nägema vaeva, et luua mitu toodet, mida pakkuda koos uue sisuga iga toote jaoks. Noh, tõsiasi on see, et kellelegi on palju lihtsam müüa, kui nad on sinult varem ostnud.

Invesp'i andmetel võib uue kliendi ligimeelitamine maksta kuni viis korda rohkem kui olemasoleva kliendi hoidmine. Lisaks sellele teatab üle 61% väikeettevõtetest, et üle poole nende tuludest tuleb korduvklientidelt ja -klientidelt.

Luues mitme pakkumisega müügisahtel, mida te tegelikult teete, on iga teie blogi külastava kliendi üldine keskmine eluaegne väärtus (ALV) ja seega suurendate oma üldist kasumit.

Pärast seda, kui keegi on ostnud teie esialgse pakkumise, on teie blogi müügisahuris järgmine etapp, et jätkata nende kui juhtide kasvatamist ja anda neile põhjus jääda teie brändile lojaalseks. See on siis, kui hakkate looma sisu, mis on kohandatud teie klientide konkreetsetele segmentidele, tuginedes seni kogutud andmetele.

Looge kliendi ostuajaloo põhjal automatiseeritud e-posti kampaaniaid. See võib olla nii lihtne, kui lisada oma "tellimuse kinnitamise" e-kirjale teine tootepakkumine.

Paljud online jaemüüjad kasutavad seda lihtsat taktikat, nagu näiteks Harry's, kes saadab järgmise e-kirja kõigile, kes on ostnud ühe nende toote.

Harry's kui habemeajamistooteid müüv jaemüüja teab, et nende kliendid on tõenäoliselt huvitatud oma hiljutise tellimuse juurde vahutava tunnetuse ostmisest, kuna see on nende praeguste huvide seisukohast asjakohane.

Teine näide käitumuslikult suunatud e-posti kampaaniate kohta on Spotify, kes saadab oma kasutajatele meeldivate artistide ja muusikastiilide alusel kontsertide ja kaupade pakkumisi, mida nad teavad, et nende kasutajad hindavad.

Nad teavitavad kasutajaid isegi siis, kui nende lemmikartistid avaldavad uut muusikat, ning annavad isegi uuendusi intervjuude ja erisalvestuste kohta, mis on saadaval ainult nende platvormil.

Kuigi neile meist, kellel ei ole suurte kaubamärkide võimu taga, tuleb vaid veenduda, et sa saadad välja ainult selliseid pakkumisi ja sisu, mille kohta sa tead kindlalt, et need on selle konkreetse kasutaja huvidele asjakohased. Kui sa tead hea meelega, et sul on e-raamat sotsiaalmeedia turunduse kohta, siis selle asemel, et saata see kogu oma publikule, saada see ainult sellele segmendile, kes on näidanud huvi e-posti vastu.turundus eelnevalt.

Üllatage neid, kes võtsid teie esialgse pakkumise vastu, saates neile pidevalt väärtuslikku sisu tasuta.

See võib olla lihtsalt veel üks e-raamat, mõned spikkerid või isegi varjatud moodul teie lühikursuses. Selline lihtne asi ei tee mitte ainult teie kliente õnnelikuks, vaid tagab, et nad on huvitatud sellest, mida teil on pakkuda järgmisena.

5. etapp - järgmine müük

Nüüd jõuame oma blogimise müügisahvli viimasesse etappi ja sinna, kus teenitakse suurt kasumit.

Selleks ajaks, kui keegi on jõudnud sellesse etappi, teate kindlalt, et nad tegelevad regulaarselt teie sisuga, on juba varem teie käest ostnud ja reageerivad enamusele, kui mitte kõigile teie püüdlustele nendega suhelda. Sel hetkel olete oma sihtrühmas saavutanud tohutu autoriteedi ja see on partii lihtsam müüa.

Keskmiselt jõuab sellesse etappi vähem kui 5% teie blogi müügisahtrisse sisenenud potentsiaalsetest klientidest. Ärge muretsege siiski liiga palju, sest nüüd on see hetk, mil saate alustada oma suurte toodete müüki.

Kuigi ei ole olemas kindlat valemit selle kohta, kui palju saate müüa oma back-end tooteid, on olemas sisuturundajad, kes müüvad tooteid kuni tuhandete dollarite eest.

Digital Marketer näiteks müüb kuni kümme veebikursust, mille kõigi hind on 995 dollarit.

Kuigi kõrge hind on uute klientide jaoks eemaletõukav, pakub Digital Marketer neid kursusi targalt ainult neile, kes on jõudnud oma blogimise müügisahvli lõppu. Nad teavad, et nende tagumine ots koosneb ainult kõige pühendunumatest ja lojaalsematest klientidest.

Pange tähele ka teemade valikut, mida ülaltoodud veebikursused hõlmavad. Digital Marketer ei teavita neist kursustest kõiki oma meililistis olevaid inimesi. Tegelikult pakuvad nad ainult konkreetseid kursusi kasutajatele, kelle kohta nad kogutud andmete põhjal teavad, et nad tõenäoliselt ostavad. Luues hästi sobiva ja väga sihipärase pakkumise, mis peaaegu garanteeritult müüb.

Oma blogi müügisahtel ei pea te looma mitmeid veebikursusi oma tagavaratoote jaoks. Mõned sisuturundajad pakuvad konsultatsiooniteenuseid, teised aga annavad oma klientidele võimaluse osaleda privaatüritustel või boot camp'idel.

Nagu Digital Marketer, võite pakkuda erinevaid tooteid tagaküljel, või võite pakkuda ainult ühte, sõltuvalt sellest, mis on teie äri.

Kuid enne kui hakkate kohe oma järgmist toodet oma väljavaadetele müüma, veenduge, et võtate aega, et optimeerida oma back endi nii palju kui võimalik. Mõelge välja, milliseid tooteid pakkuda, milliseid hinnapunkte kasutada ja millises järjekorras neid pakkuda. Kuigi see võib võtta natuke aega, et aru saada, kui te seda õigesti teete, võib see muuta revolutsiooniliselt, kuidas te oma ettevõttega raha teenite.

Kokkupakkimine

Siin ongi see: kaasaegne blogimise müügisahtel. Sisuturundus 3.0.

Nüüd, kui tead, kuidas see välja näeb, hoia silma peal, kui oled midagi internetis ostmas. Sa leiad sageli, et paljud ettevõtted, eriti sisuturundajad, kasutavad seda tüüpi müügisahtel mingil moel või kujul.

Kuigi sellise müügisahvri ehitamine võib võtta palju aega ja energiat. Ma saab garanteerida, et see on teie ettevõtte pikaajalise kasumi ja jätkusuutlikkuse võti.

Parim asi seda tüüpi müügisahtrite puhul on see, et kui teie loodud sisu ja müüdavad tooted on igihaljad, saate kogu protsessi automatiseerida.

See tähendab, et kui olete oma blogimise müügisahtel seadistanud ja optimeerinud, võite selle rahule jätta ja keskenduda oma ettevõtte teistele valdkondadele, samal ajal kui teie müügisahtel teenib teie jaoks raha taustal.

Mida te siis ootate?