U mračno doba 2014. godine, usred pjeskovitih izvođenja “Let it Go” i ljudi koji su se natopili ledenom vodom zbog ALS-a, termin “marketing sadržaja” počeo je dobivati ​​određenu snagu.

Dok je sadržaj marketing je postojao u ovom ili onom obliku najmanje zadnjih dvjesto godina, tek je 2014. godine poslovni svijet počeo ozbiljno ulagati vrijeme i trud u što su se zalagali Neil Patel, Joe Pulizzi i Seth Godin. kreiranje strategija marketinga sadržaja.

Ali mnogo stvari se dogodilo u protekle četiri godine.

Snapchat je eksplodirao na scenu, samo da bi naizgled nestao u mraku preko noći, Pokemon Go bio je istovremeno najuzbudljivije i najrazočaravajuće lansiranje za ljude svuda, i iz nekog razloga, klaunovi ubice su bili stvar.

Ali što je najvažnije, za potrebe ovog članka ionako, marketing sadržaja nastavio se razvijati .

Uskoro je bilo potrebno više od nekoliko evergreen članaka ili viralnog videa da bismo se kvalifikovali kao efikasan marketing sadržaja. Kako su publika i potrošači postajali pametniji, tako smo i mi postajali pametniji.

Stoga, bez daljnjeg, evo kako izgleda moderni prodajni lijevak za blogovanje i evo kako ga možete koristiti.

Lijev prodaje

Da biste zaista razumjeli i cijenili moderni blogging prodajni lijevak, prvo morate razumjeti kako izgleda moderni lijevak prodajepreko Startup Bonsai-a.

Faza 3 – početna ponuda

Do ovog trenutka ste privukli pažnju svoje publike i ona je zainteresirana da sazna više o tome što nudite. Ovo je kada obavite svoju prvu prodaju.

Tradicionalno, kada dođete do ove tačke i izvršite prodaju, put kupca je završen. Ali u modernom blogerskom prodajnom toku, vaša prva prodaja je zapravo samo početak. Sada je vrijeme kada jednokratnog kupca pretvorite u doživotnog klijenta .

Ali da biste došli do te tačke, morate biti u mogućnosti kreirati uvjerljivu početnu ponudu.

Koji proizvod ili uslugu u početku nudite zavisi od vašeg poslovanja. Ali osnovna pravila su:

• Vaša početna ponuda bi trebala imati nižu cijenu, ali bi idealno pokrila trošak nabavke
• Prepuna vrijednosti i zapravo nudi mogućnost rješavanja istinska bolna tačka
• Pruža mogućnosti za dalji angažman

Odličan primjer za to bi bio kako Yaro Starak iz Entrepreneur's Journey koristi e-knjige o blogovanju i produktivnosti kao svoj front-end proizvod.

Svi ovi proizvodi su po niskoj cijeni od oko 49 USD svaki, a svaki od njih je prepun korisnih i djelotvornih informacija koje njegova publika želi.

Yaro ih čak uzima korak dalje dodavanjem još jednog koraka koji njeguje potencijalne klijente u njegov prodajni lijevak bloga gdje će kupca preprodati nakratki online kurs po višoj cijeni. Ovi kratki kursevi se nude samo putem e-pošte i samo ljudima koji su kupili njegovu početnu ponudu.

Online kursevi i usluge pretplate su odlična početna ponuda jer vam daju mogućnost da se više puta bavite svojim klijentima . Bilo da se radi o nečem osnovnom kao što je Facebook grupa na kojoj studenti vašeg kursa mogu razmjenjivati ​​ideje. Ili nešto direktnije gdje možete nakapati svoj online kurs u periodu od nekoliko sedmica.

Ono što efektivno radite sa svojom početnom ponudom je pripremanje klijenta za vašu sljedeću ponudu . Stvaranjem uvjerljive početne ponude i ispunjavanjem svojih obećanja, dodatno uspostavljate taj osjećaj povjerenja i kredibiliteta.

Iako je važno osigurati da dobijete ispravan front-end proizvod, nemojte trošite predugo na to jer se pravi novac zarađuje u sljedećoj fazi.

Faza 4 – Praćenje

Za mnoge blogove najveći dio profita se ostvaruje preko leđa -kraj. Pozadinu čine skuplji proizvodi koji se nude gotovo isključivo postojećim kupcima. Ovo je ključni dio vašeg prodajnog toka bloga.

Do sada se možda pitate zašto se truditi da kreirate više proizvoda koje ćete ponuditi zajedno s novim sadržajem za svaki od ovih proizvoda. Pa, činjenica je da je mnogo lakše prodatinekoga ako je već kupio od vas.

Prema Invespu može koštati do pet puta više da privučete novog kupca u odnosu na zadržavanje postojećeg. Osim toga, preko 61% malih preduzeća navodi da više od polovice njihovih prihoda dolazi od stalnih kupaca i klijenata.

Kreiranjem prodajnog toka s više ponuda ono što efektivno radite je ukupna prosječna životna vrijednost ( ALV) svakog kupca koji posjeti vaš blog, a samim tim povećava i ukupni rezultat.

Sljedeća faza u prodajnom toku vašeg bloga nakon što je neko kupio vašu početnu ponudu je da ga nastavite njegovati kao vodeću osobu i dajući im razlog da ostanu vjerni vašem brendu. Tada počinjete kreirati sadržaj koji je prilagođen određenim segmentima vaših kupaca na osnovu podataka koje ste do sada prikupili.

Kreirajte automatske email kampanje na osnovu historije kupovina kupca. To može biti jednostavno kao uključivanje druge ponude proizvoda u vašu e-poruku „potvrđenu narudžbu“.

Mnogi prodavci na mreži će iskoristiti ovu jednostavnu taktiku, kao što je Harry, na primjer, koji šalje sljedeću e-poštu svakome ko je kupio jednu od njihove proizvode.

Harry's, kao trgovac na malo koji prodaje proizvode za brijanje, zna da će njihovi kupci vjerovatno biti zainteresirani za kupovinu pjenastog osjećaja koji bi se slagao sa svojim nedavnim naručite kako jebit će relevantni za njihova trenutna interesovanja.

Još jedan primjer bihevioralno ciljanih email kampanja je Spotify koji će, na osnovu izvođača i žanra muzike čiji korisnici uživaju, slati ponude za koncerte i robu za koju znaju da će njihovi korisnici cijenim.

Čak će obavijestiti korisnike kada njihovi omiljeni izvođači izdaju novu muziku, a čak će objaviti ažuriranja za intervjue i posebne snimke dostupne samo na njihovoj platformi.

Iako za one od nas koji iza sebe nemaju moć velikih brendova, sve što trebate učiniti je osigurati da šaljete samo ponude i sadržaj za koje sigurno znate da je relevantno za interese tog korisnika. Ako znate da ste sretni što imate e-knjigu o marketingu na društvenim mrežama, umjesto da je šaljete cijeloj publici, pošaljite je samo segmentu koji je prethodno pokazao interesovanje za marketing putem e-pošte.

Iznenadite one koji su prihvatili vašu početnu ponudu tako što im neprestano šaljete vrijedan sadržaj besplatno.

To može biti samo još jedna e-knjiga, nekoliko varalica ili čak skriveni modul u vašem kratkom kursu. Jednostavna stvar kao što je ova ne samo da će učiniti da vaši kupci budu zadovoljni, već će i osigurati da će biti zainteresirani za ono što imate sljedeće da ponudite.

Faza 5 – sljedeća prodaja

Sada krećemo u završnu fazu vašeg blogerskog prodajnog toka i gdje je veliki profitnapravljeno.

Dok je neko dostigao ovu fazu, sigurno znate da se rutinski bavi vašim sadržajem, da je ranije kupovao od vas i da reagira na većinu, ako ne i na sve, vaše napore da se angažirate sa njima. U ovom trenutku ste izgradili ogroman autoritet kod svoje publike i puno je lakše ostvariti prodaju.

U prosjeku manje od 5% potencijalnih klijenata koji su ušli u prodaju vašeg bloga lijevak će završiti u ovoj fazi. Ipak, ne brinite previše, jer sada možete početi prodavati svoje važne artikle.

Iako ne postoji određena formula za koliko možete prodati svoje pozadinske proizvode, postoji sadržaj trgovci koji prodaju proizvode do hiljada dolara.

Digital Marketer, na primjer, prodaje do deset online kurseva od kojih su svi po cijeni od 995 USD svaki.

Dok će visoka cijena biti odvratna za nove kupce, Digital Marketer će pametno ponuditi ove kurseve samo onima koji su došli do kraja svog toka prodaje blogova. Oni znaju da njihovu pozadinu čine samo najposvećeniji i najlojalniji kupci.

Također, obratite pažnju na niz tema koje gornji online kursevi pokrivaju. Digitalni marketer neće obavijestiti sve na svojoj mailing listi o ovim kursevima. U stvari, oni će ponuditi samo određene kurseve korisnicima za koje znaju da će vjerovatno kupiti na osnovupodatke koje su prikupili. Kreiranje dobro usklađene i visoko ciljane ponude za koju je gotovo zagarantovano da će se prodati.

Za vlastiti prodajni tok za blogovanje ne morate kreirati više online kurseva za svoj pozadinski proizvod. Neki trgovci sadržaja nude konsultantske usluge, dok drugi svojim klijentima daju priliku da prisustvuju privatnim događajima ili kampovima za obuku.

Kao i Digital Marketer, možete ponuditi razne proizvode u pozadini, ili možete ponuditi samo jedan u zavisnosti od vašeg poslovanja.

Ali prije nego što odmah počnete prodavati svoj sljedeći proizvod svojim potencijalnim klijentima, pobrinite se da odvojite vrijeme da što više optimizirate svoju pozadinu što je moguće. Odlučite koje proizvode ponuditi, koje cijene koristiti i redoslijed kojim ćete ih ponuditi. Iako ovo može potrajati malo vremena da shvatite kada to učinite kako treba, može revolucionirati način na koji zarađujete novac u svom poslovanju.

Završite

I eto ga. Moderan blogerski prodajni lijevak. Marketing sadržaja 3.0.

Sada kada znate kako to izgleda, pripazite na to kad god kupujete nešto na mreži. Često ćete otkriti da će mnoga poduzeća, posebno marketingaši sadržaja, koristiti ovu vrstu toka prodaje u nekom obliku ili obliku.

Dok izgradnja ovakvog toka prodaje može oduzeti mnogo vremena i energije. mogu garantirati da je ovoključ za dugoročnu dobit i održivost vašeg poslovanja.

Najbolja stvar kod ovih vrsta prodajnih tokova je da, sve dok su sadržaj koji kreirate i proizvodi koje prodajete zimzeleni, možete automatizirati cijeli proces.

Što znači da nakon što postavite i optimizirate svoj prodajni tok za blogove, možete ga ostaviti na miru i fokusirati se na druga područja svog poslovanja dok vaš prodajni lijevak zarađuje novac za vas u pozadini.

Pa šta čekaš?

Tradicionalno govoreći, prodajni lijevak je prilično jednostavan ako slijedite AIDA model: pažnja, interes, odluka i akcija.

Cilj marketinga bio je potaknuti ljudi ulaze kroz ovaj lijevak dok konačno ne prodaju. U svakoj fazi, vi, marketinški stručnjak, morate pružiti potencijalne klijente i potencijalne klijente s razlogom da nastavite da idete niz tok.

Iako postoji mnogo varijacija ovog toka, a svakako možete dodati u više koraka usput, ako vam je potrebno više vremena za njegovanje potencijalnog klijenta, sve se u osnovi završava jednom prodajom. Jednom kada neko obavi kupovinu, izlazi iz toka.

Međutim, danas tok prodaje sada izgleda više ovako:

Kao što vidite, tok prodaje sam se proširio; sada postoje različiti front-end i back-end .

Visovi koji uključuju Sir Mix-a-Lota na stranu, svi biznisi i trgovci su svi došli na spoznaja da se put kupca ne završava nakon što obavi kupovinu.

U stvari, ako se pravilno njeguje, kupac može postati ponovni ili doživotni kupac i može ga se ohrabriti da nastavi kupovati više proizvoda u dogledno vrijeme budućnost. Na početnu ponudu se sada gleda kao na početak za poticanje kupaca da kupuju više.

Ono što je nekada bila krajnja tačka s jednom prodajom i ponudom sada je sredina toka, koji se nastavlja gurnuti kupcesve do pozadinskog dijela gdje se može ostvariti veći profit.

Na primjer, većina zarade ostvarene prodajom Barbie lutke nije od prodaje same lutke, već od pratećeg pribora koji može kupiti zasebno.

Imajući to na umu, evo kako se tok prodaje odnosi na marketing sadržaja.

Kratka povijest marketinga sadržaja

Marketing sadržaja 1.0

Nekoć je sadržajni marketing bio vrlo jednostavan. Proveli biste nekoliko dana radeći na ubitačnom članku koji bi bio toliko dobro istražen i dubinski da bi ga svi referencirali; do tačke u kojoj bi dostizanje mjesta broj 1 na Googleu gotovo bilo zadano.

U to vrijeme, primarni fokus marketinga sadržaja u to vrijeme bio je sve na izloženosti .

Marketing sadržaja bio je samo još jedan način da se ljudi upoznaju sa vašim brendom i poslovanjem tako što ćete se uspostaviti kao autoritet u toj niši.

S SEO, bilo je mnogo lakše 2011. i 2012. godine rangirati se na Googleu nego sada. Pravila su bila jednostavna: sve dok ste mogli dosljedno objavljivati ​​sadržaj u kojem su ljudi uživali, kao i da taj sadržaj iznesete pred pravim ljudima, tada bi vaša publika prirodno težila posjetiti vašu web stranicu.

Cilj je cilj. je jednostavno bilo da što više ljudi posjeti vašu stranicu i da se nadamo da će ostati na njoj dovoljno dugokupiti nešto u ponudi. Ili, ako slučajno niste imali svoj posao, da nastavite uspostavljati svoj nivo utjecaja i autoriteta kako biste zaradili novac od prodaje podružnica ili prihoda od oglasa.

Content Marketing 2.0

Sve do, naravno, dolaska onoga što ja volim da zovem “Content Marketing 2.0”.

U nekom trenutku, brendovi su počeli da stvaraju i koriste sadržaj za više od pukog izlaganja. Počeli su kreirati određene dijelove sadržaja kako bi prodali proizvode.

Najosnovniji oblik ovoga bio je stvaranje popularnog dijela sadržaja i dodavanje snažnog CTA-a bilo u cijelom ili na kraju tog dijela. Udaljenost između svijesti i kupovine se smanjivala kako je sve više prodavača sadržaja počelo shvaćati da se njihov sadržaj može koristiti za stvaranje svijesti i istovremeno njegovanje potencijalnih klijenata.

Uskoro su različite vrste sadržaja počele dobijati na snazi, kao i različiti kanali na kojima ste mogli plasirati taj sadržaj. Pripovijedanje je ubrzo postalo sastavni dio marketinga sadržaja, a brendovi su počeli dijeliti sve vrste sadržaja na svim oblicima društvenih medija.

Infografija je nakratko zamijenila blogove kao primarni oblik sadržaja, a trgovce sadržaja širom svijeta počeli su istraživati ​​različite načine da svoj sadržaj učine strateškim i nišom kako bi se izdvojili od sve veće gužvetržište.

Što nas dovodi do danas.

Marketing sadržaja 3.0

Marketing sadržaja više nije potisnut u određene faze toka prodaje. Da biste efikasno iskoristili prednosti modernog toka prodaje, morate biti u mogućnosti kreirati dijelove sadržaja za svaku fazu toka.

To znači da se pobrinete da za svaku fazu toka imati nešto za prezentirati kupcu ili voditi – u bilo kojem trenutku. Ovo se radi kako bi se kontinuirano pružala vrijednost kupcu, dodatno uspostavio vaš autoritet i pripremio ga za sljedeću kupovinu.

Sa osnovnim blogerskim prodajnim lijekom koji izgleda ovako:

Sadržajni marketing ovih dana se pomaknuo od potrebe da teži širokoj privlačnosti kako bi se stvorila što više svijesti, do što je moguće više personalizacije. Marketing sadržaja više ne završava samo jednim dijelom sadržaja, pri čemu mnogi trgovci koriste višekanalni pristup.

Sada je uobičajeno pronaći marketinške stručnjake koji koriste sve, od članaka, preko e-knjiga, do e-pošte kako bi nastavili potiskivati ​​ljude niz tok prodaje.

Marketing sadržaja 3.0 je hiperfokusiran na kupca i iskorištavanje sve dostupne tehnologije za postizanje tog cilja.

5 faza prodajnog toka bloga

Faza 1 – Privlačnost

Kada je u pitanju kreiranje sadržaja za vrh prodajnog toka koji imatepretpostaviti da vaša publika zna vrlo malo o vama ili vašem brendu. Šanse su da možda nisu ni potpuno svjesni da doživljavaju bolnu točku, a kamoli da postoji usluga osmišljena da im pomogne.

Cilj vašeg sadržaja, za ovu fazu toka , je da uspostavite svijest o svom brendu i da se uspostavite kao autoritet . To znači da će vrsta sadržaja koji proizvodite morati da bude što je moguće privlačnija, a da istovremeno bude ispunjena korisnim informacijama.

Vrsta sadržaja koji proizvodite će generalno zavisiti od toga koja je vaša publika.

Za kompanije koje se bave sadržajem kao što je Social Media Examiner, oni to postižu redovnim objavljivanjem visokokvalitetnih informacija za koje znaju da zanimaju njihovu publiku.

Social Media Examiner može prirodno privući promet na svoju stranicu i steknu veću izloženost zbog činjenice da dosljedno objavljuju originalni sadržaj o određenoj niši. Istovremeno, oni također mogu pozicionirati svoj brend kao onaj koji je stručnjak za svoj prostor i izgraditi osjećaj lojalnosti kod svoje publike.

Da bi generirali daljnju izloženost i pažnju za svoj sadržaj, društveni mediji Examiner će također dodatno promovirati svoj sadržaj putem kanala kao što su društveni mediji.

Uzmite u obzir činjenicu da tip sadržaja koji proizvodite za ovu fazu tokatreba privući što veći broj vaše ciljne publike . Morate pretpostaviti da ljudi koji su zainteresovani za ovu vrstu sadržaja potpuno nisu svjesni kako riješiti svoj problem, pa bi informacije trebale biti što je moguće jednostavnije i uvodne.

Imajte na umu da vi to ne znate nužno treba kreirati i pisani sadržaj. Uzmimo za primjer kampanju 15 sekundi pametnog od strane Farmers Insurance. Ovo su bili kratki video zapisi od 15 sekundi osmišljeni da educiraju svoju publiku o mogućnostima osiguranja, a da su i dalje lako svarljivi i dijeljeni.

U ovoj fazi, sve što pokušavate da uradite sa ovom vrstom sadržaja je da izgradite svoj kredibilitet i privučete više posetilaca na vaš blog. Iako je vrijednost ovih posjetitelja kao potencijalnih klijenata niska, ne postoji garancija da će kupovati od vas, oni su sada u najmanju ruku svjesni vašeg brenda i usluga koje pružate.

Sada kada imate njihovoj pažnji, vrijeme je da ih premjestite u sljedeću fazu toka.

Faza 2 – Vodeći magnet

Sljedeći korak u prodajnom toku vašeg bloga je kreiranje posebnog sadržaja dizajniran da nekoga dovede na vašu listu e-pošte.

Razlog zašto sam naveo vašu listu e-pošte je taj što je vaša lista e-pošte, daleko, vaš najvredniji marketinški kanal. Godinama marketing putem e-pošte konstantno nadmašuje sve druge digitalne kanalekada je u pitanju stjecanje novih potencijalnih klijenata, prodaje i kupaca. Pretplatnici na e-poštu imaju 3x veću vjerovatnoću da će dijeliti sadržaj na društvenim mrežama nego potencijalni klijenti koji su stečeni putem drugog kanala.

Imajući to na umu, cilj vašeg sadržaja u ovoj fazi toka je da nekoga pretvorite od obične osobe posjetitelja nekoga ko se aktivno bavi vašim brendom. To znači da ih morate pretplatiti na vašu listu e-pošte kako bi mogli početi primati vaš sadržaj direktno od vas, a ne iz nekog drugog izvora.

U čemu dolazi glavni magnet.

Općenito, vodeći magnet je mali besplatni dodatak kojem potencijalni klijent može pristupiti u zamjenu za svoju adresu e-pošte. Za razliku od vašeg sadržaja na vrhu toka koji je dizajniran da privuče što je moguće više ljudi, sa vašim vodećim magnetom sada možete primijeniti konkretniji i ciljaniji pristup svom sadržaju.

Magnet za vođenje može bilo šta od e-knjige, webinara ili čak mini kursa obuke. Imajte na umu da ljudi u ovoj fazi prodajnog toka bloga traže informacije koje su specifične i djelotvorne. Identificirali su svoju bolnu tačku i aktivno traže rješenja.

Digitalni marketer je poznat po tome što koristi razne magnete za hvatanje novih potencijalnih klijenata i njegovanje već postojećih.

Dok možete promovirati svoj vodeći magnet direktno kroz stvaripoput iskačućih prozora ili dijeljenja na društvenim mrežama, često ćete postići mnogo bolje rezultate kada umjesto toga uparite taj vodeći magnet s relevantnim dijelom sadržaja. Brian Dean je slavno povećao svoje konverzije za 785% u jednom danu koristeći ovu taktiku.

Zamislite svoj vodeći magnet gotovo kao dodatak već postojećem sadržaju. Možete vidjeti kako mjesta kao što je Foundr imaju veliko crveno dugme u sredini svojih članaka na blogu koje skreću pažnju čitaoca na njihove relevantne magnete.

Ne bojte se razmišljati i izvan okvira kada je u pitanju vrsta sadržaja koji možete kreirati za ovu fazu toka. BuzzFeed čuveno koristi kvizove kao način da ne uhvati potencijalne klijente i da se angažuje s njihovom publikom, ali i da dobije više uvida i podataka o njima, što omogućava Buzzedu da dodatno personalizira sadržaj svakog korisnika.

Napomena: Ako koristite WordPress, postoji gomila dodataka koji će vam pomoći da kreirate kvizove. Pogledajte naš post o dodacima za WordPress kviz da saznate više.

U ovoj fazi toka, niste ograničeni na korištenje samo jednog sadržaja. Možete nastaviti njegovati svoje potencijalne klijente kroz više magneta za potencijalne klijente sve dok ne osjetite da imate dovoljno informacija da ih odvedete u sljedeću fazu prodajnog toka bloga.

Ako vam treba još ideja za magnet za potencijalne klijente, svakako provjerite ovaj post