V temných časoch roku 2014, uprostred strhujúcich piesní "Let it Go" a ľudí, ktorí sa kvôli ALS máčali v ľadovej vode, sa začal presadzovať pojem "obsahový marketing".

Hoci obsahový marketing existuje v tej či onej podobe už minimálne dvesto rokov, až v roku 2014 sa pod záštitou takých osobností, ako sú Neil Patel, Joe Pulizzi a Seth Godin, začalo vo svete podnikania vážne investovať čas a úsilie do vytvárania stratégií obsahového marketingu.

Ale za posledné štyri roky sa stalo veľa vecí.

Snapchat explodoval na scéne, len aby zdanlivo zmizol do neznáma cez noc, Pokemon Go bol zároveň najvzrušujúcejším a sklamaním pre ľudí na celom svete a z nejakého dôvodu boli vraždiaci klauni vecou.

Pre účely tohto článku je však najdôležitejšie, že obsahový marketing pokračoval vo vývoji .

Čoskoro sa za účinný obsahový marketing začalo považovať viac než len niekoľko evergreenových článkov alebo virálne video. Ako sa publikum a spotrebitelia stávali múdrejšími, stávali sme sa múdrejšími aj my.

Preto vám bez ďalších slov predstavíme, ako vyzerá moderný blogovací predajný lievik a ako ho môžete použiť.

Predajný lievik

Aby ste skutočne pochopili a ocenili moderné blogovanie predajný lievik, musíte najprv pochopiť, ako vyzerá moderný predajný lievik.

Tradične je predajný lievik pomerne jednoduchý, ak sa riadite modelom AIDA: Pozornosť, Záujem, Rozhodnutie a Akcia.

Cieľom marketingu bolo viesť ľudí týmto lievikom, až kým nakoniec nedôjde k predaju. V každej fáze ste vy, marketér, museli potenciálnym zákazníkom a potenciálnym zákazníkom poskytnúť dôvod, aby pokračovali v ceste lievikom.

Hoci existuje mnoho variantov tohto lievika a určite môžete pridať viac krokov, ak potrebujete viac času na vychovávanie potenciálnych zákazníkov, všetko sa v podstate končí jedným predajom. Keď niekto nakúpi, je z lievika vyradený.

Dnes však predajný lievik vyzerá skôr takto:

Ako vidíte, samotný predajný lievik sa rozšíril; teraz je v ňom zreteľný front-end a back-end .

Odhliadnuc od vtipov o Sirovi Mix-a-Lotovi, podniky aj marketéri si uvedomili, že cesta zákazníka sa nekončí po uskutočnení nákupu.

V skutočnosti, ak sa o zákazníka správne stará, môže sa stať opakovaným alebo celoživotným zákazníkom a môže byť povzbudený k tomu, aby v dohľadnej budúcnosti pokračoval v nákupe ďalších produktov. Prvotná ponuka sa teraz považuje za základ, ktorý má zákazníkov povzbudiť k ďalšiemu nákupu.

To, čo bolo predtým koncovým bodom s jediným predajom a ponukou, je teraz stredná lievika, ktorý naďalej posúva zákazníkov do zadnej časti, kde je možné dosiahnuť väčší zisk.

Napríklad väčšina zisku z predaja bábiky Barbie nepochádza z predaja samotnej bábiky, ale z predaja jej príslušenstva, ktoré sa dá kúpiť samostatne.

Vzhľadom na to vám predstavíme, ako súvisí predajný lievik s marketingom obsahu.

Stručná história marketingu obsahu

Obsahový marketing 1.0

Kedysi bol obsahový marketing veľmi jednoduchý. Niekoľko dní ste strávili prácou na vražednom článku, ktorý by bol tak dobre preskúmaný a podrobný, že by sa naň všetci odvolávali, až by bolo dosiahnutie prvého miesta v Google takmer samozrejmosťou.

V tom čase sa obsahový marketing zameriaval predovšetkým na expozícia .

Marketing obsahu bol len ďalším spôsobom, ako dostať do povedomia ľudí vašu značku a vašu firmu tým, že sa stanete autoritou v danej oblasti.

Z hľadiska SEO bolo v rokoch 2011 a 2012 oveľa jednoduchšie získať pozíciu v Googli ako teraz. Pravidlá boli jednoduché: ak ste dokázali neustále zverejňovať obsah, ktorý sa ľuďom páčil, a zároveň ste tento obsah dostali k správnym ľuďom, vaše publikum prirodzene smerovalo k návšteve vašej webovej stránky.

Cieľom bolo jednoducho dosiahnuť, aby vašu stránku navštívilo čo najviac ľudí, a dúfať, že na nej zostanú dostatočne dlho na to, aby si mohli kúpiť niečo z ponuky. Alebo, ak ste náhodou nemali vlastnú firmu, pokračovať v budovaní svojej úrovne vplyvu a autority, aby ste mohli zarábať peniaze z partnerského predaja alebo príjmov z reklamy.

Obsahový marketing 2.0

Samozrejme, až do príchodu toho, čo by som rád nazval "Content Marketing 2.0".

V určitom okamihu začali značky vytvárať a využívať obsah nielen na zviditeľnenie. Začali vytvárať špecifické časti obsahu s cieľom predávať produkty.

Najzákladnejšou formou bolo vytvorenie populárneho obsahu a pridanie silného CTA buď v celom obsahu, alebo na jeho konci. Vzdialenosť medzi informovanosťou a nákupom sa skrátila, keď viac marketérov obsahu začalo chápať, že ich obsah môže byť použitý na vytvorenie povedomia. a zároveň sa starať o potenciálnych zákazníkov.

Čoskoro, rôzne typy obsahu začal získavať na popularite, ako aj rôzne kanály Čoskoro sa rozprávanie príbehov stalo neoddeliteľnou súčasťou marketingu obsahu a značky začali zdieľať všetky typy obsahu vo všetkých formách sociálnych médií.

Infografiky nakrátko vytlačili blogy ako hlavnú formu obsahu a marketéri obsahu na celom svete začali skúmať rôzne spôsoby, ako urobiť svoj obsah strategickejším a špecializovanejším, aby vynikli na čoraz viac preplnenom trhu.

To nás privádza k dnešnému dňu.

Obsahový marketing 3.0

Obsahový marketing už nie je obmedzený na konkrétne fázy predajného lievika. Ak chcete efektívne využívať výhody moderného predajného lievika, musíte byť schopní vytvárať obsah pre každú fázu lievika.

To znamená, že sa uistite, že v každej fáze lievika máte niečo, čo môžete zákazníkovi alebo leadovi v danom čase predstaviť. To sa robí s cieľom neustále poskytovať zákazníkovi hodnotu, ďalej si budovať autoritu a pripraviť ho na ďalší nákup.

Základný predajný lievik pre blogy vyzerá takto:

Obsahový marketing sa v súčasnosti posunul od snahy o čo najširší zásah s cieľom vytvoriť čo najväčšie povedomie k čo najosobnejšiemu prístupu. Obsahový marketing už nekončí jedným obsahom, mnohí marketéri využívajú viackanálový prístup.

V súčasnosti je bežné, že obchodníci s obsahom využívajú všetko od článkov, cez e-knihy až po e-maily, aby pokračovali v posúvaní ľudí do predajného lievika.

Obsahový marketing 3.0 je zameraný na zákazníka a na dosiahnutie tohto cieľa využíva všetky dostupné technológie.

5 fáz predajného lievika blogu

Fáza 1 - Lákadlo pre oči

Pri tvorbe obsahu pre vrchol predajného lievika musíte predpokladať, že vaše publikum vie o vás alebo vašej značke len veľmi málo. Je pravdepodobné, že si ani úplne neuvedomuje, že zažíva bolestivý bod, nehovoriac o tom, že existuje služba, ktorá mu má pomôcť.

Cieľom obsahu v tejto fáze lievika je vytvoriť povedomie o vašej značke a etablovať sa ako autorita . To znamená, že typ obsahu, ktorý vytvárate, musí byť čo najrozsiahlejší a zároveň musí obsahovať užitočné informácie.

Typ obsahu, ktorý vytvárate, bude vo všeobecnosti závisieť od toho, kto je vaše publikum.

Podniky s veľkým obsahom, ako je Social Media Examiner, to dosahujú pravidelným zverejňovaním vysokokvalitných informácií, o ktorých vedia, že zaujímajú ich publikum.

Spoločnosť Social Media Examiner dokáže prirodzene prilákať návštevnosť na svoje stránky a získať väčšiu expozíciu vďaka tomu, že neustále uverejňuje originálny obsah o konkrétnom výklenku. Zároveň dokáže svoju značku umiestniť ako odborníka vo svojom odbore a vybudovať si u svojho publika pocit lojality.

S cieľom získať ďalšie informácie a pozornosť pre svoj obsah bude spoločnosť Social Media Examiner tiež ďalej propagovať svoj obsah prostredníctvom kanálov, ako sú sociálne médiá.

Zvážte skutočnosť, že typ obsahu, ktorý vytvárate pre túto fázu lievika, by mal osloviť čo najviac cieľovej skupiny. . Musíte predpokladať, že ľudia, ktorí sa zaujímajú o tento typ obsahu, vôbec nevedia, ako vyriešiť svoj problém, preto by informácie mali byť čo najzákladnejšie a úvodné.

Majte na pamäti, že nemusíte nevyhnutne vytvárať aj písaný obsah. Vezmite si napríklad kampaň 15 Seconds of Smart od spoločnosti Farmers Insurance. Išlo o krátke 15-sekundové videá, ktoré mali za cieľ vzdelávať ich publikum o možnostiach poistenia a zároveň boli ľahko stráviteľné a zdieľateľné.

V tejto fáze sa týmto typom obsahu snažíte len budovať svoju dôveryhodnosť a prilákať na svoj blog viac návštevníkov. Hoci hodnota týchto návštevníkov ako potenciálnych zákazníkov je nízka a nie je zaručené, že si u vás nakúpia, teraz sú prinajmenšom informovaní o vašej značke a službách, ktoré poskytujete.

Keď ste získali ich pozornosť, je čas posunúť ich do ďalšej fázy lievika.

Fáza 2 - Magnet pre vodcov

Ďalším krokom v predajnom lieviku blogov je vytvorenie obsahu, ktorý je špeciálne navrhnutý tak, aby niekoho dostal do vášho e-mailového zoznamu.

Dôvod, prečo uvádzam váš e-mailový zoznam, je ten, že váš e-mailový zoznam je zďaleka najcennejším marketingovým kanálom. E-mailový marketing už roky neustále prekonáva všetky ostatné digitálne kanály, pokiaľ ide o získavanie nových potenciálnych zákazníkov, predaj a zákazníkov. E-mailoví účastníci majú 3× väčšiu pravdepodobnosť zdieľania obsahu na sociálnych sieťach ako potenciál získaný prostredníctvom iného kanála.

Vzhľadom na to je cieľom obsahu v tejto fáze lievika zmeniť niekoho z náhodného návštevníka na niekoho, kto sa aktívne zapája do vašej značky. To znamená, že sa prihlási do vášho e-mailového zoznamu, aby mohol začať dostávať váš obsah priamo od vás, a nie z iného zdroja.

A práve tu prichádza na rad magnet.

Vo všeobecnosti je lead magnet malý bezplatný darček, ku ktorému sa potenciálny zákazník dostane výmenou za svoju e-mailovú adresu. Na rozdiel od obsahu v hornej časti lievika, ktorý je navrhnutý tak, aby oslovil čo najviac ľudí, s lead magnetom môžete teraz použiť špecifickejší a cielenejší prístup k obsahu.

Magnetom pre potenciálnych zákazníkov môže byť čokoľvek od elektronickej knihy, webinára alebo dokonca miniškolenia. Majte na pamäti, že ľudia v tejto fáze predajného lievika blogov hľadajú informácie, ktoré sú konkrétne a použiteľné. Identifikovali svoj bolestivý bod a aktívne hľadajú riešenia.

Spoločnosť Digital Marketer je známa tým, že používa rôzne magnety na získanie nových potenciálnych zákazníkov aj na starostlivosť o už existujúce potenciálne zákazníkov.

Hoci môžete svoj lead magnet propagovať priamo prostredníctvom vecí, ako sú vyskakovacie okná alebo ich zdieľanie na sociálnych sieťach, často dosiahnete oveľa lepšie výsledky, keď tento lead magnet spojíte s relevantným obsahom. Brian Dean slávne zvýšil svoje konverzie o 785 % za jeden deň využitím tejto taktiky.

Myslite na svoj lead magnet takmer ako na doplnok k už existujúcemu obsahu. Môžete vidieť, ako miesta ako Foundr majú uprostred svojich blogových článkov veľké červené tlačidlo, ktoré upozorňuje čitateľov na ich relevantné lead magnety.

Nebojte sa myslieť aj mimo rámca, pokiaľ ide o typ obsahu, ktorý môžete vytvoriť pre túto fázu lievika. BuzzFeed je známy tým, že používa kvízy ako spôsob, ako nielen zachytiť potenciálnych zákazníkov a zapojiť ich publikum, ale aj získať o nich viac informácií a údajov, čo umožňuje spoločnosti Buzzed ďalej personalizovať obsah pre každého používateľa.

Poznámka: Ak používate WordPress, je k dispozícii množstvo pluginov, ktoré vám pomôžu vytvárať kvízy. Pozrite si náš príspevok o pluginoch pre kvízy WordPress a dozviete sa viac.

V tejto fáze lievika nie ste obmedzení na použitie iba jedného obsahu. Môžete pokračovať v starostlivosti o potenciálnych zákazníkov prostredníctvom viacerých magnetov, kým nebudete mať pocit, že máte dostatok informácií na to, aby ste ich posunuli do ďalšej fázy predajného lievika blogov.

Ak potrebujete viac nápadov na magnety, určite si pozrite tento príspevok na Startup Bonsai.

Fáza 3 - Prvotná ponuka

V tejto chvíli ste si získali pozornosť publika a majú záujem dozvedieť sa viac o tom, čo ponúkate. Vtedy sa vám podarí uskutočniť prvý predaj.

Tradične sa po dosiahnutí tohto bodu a uskutočnení predaja cesta zákazníka končí. V modernom predajnom lieviku blogov je však váš prvý predaj naozaj len začiatkom. Teraz je ten správny čas, aby ste jednorazového zákazníka premenili na celoživotného. .

Ale aby ste sa k tomu dostali, musíte byť schopní vytvoriť presvedčivú úvodnú ponuku.

To, aký produkt alebo službu budete spočiatku ponúkať, závisí od vášho vlastného podnikania. Platia však tieto pravidlá:

• Vaša počiatočná ponuka by mala mať nižšiu cenu, ale v ideálnom prípade by mala pokryť náklady na získanie
• Má vysokú hodnotu a skutočne ponúka možnosť vyriešiť skutočný problém
• Poskytuje príležitosti na ďalšie zapojenie

Skvelým príkladom môže byť to, ako Yaro Starak z Entrepreneur's Journey používa e-knihy o blogovaní a produktivite ako svoj predný produkt.

Všetky tieto produkty sú za nízku cenu okolo 49 dolárov a každý z nich je nabitý užitočnými a použiteľnými informáciami, ktoré jeho publikum chce.

Yaro ide dokonca ešte o krok ďalej a do svojho predajného lievika blogov pridáva ďalší krok lead-nurturingu, v ktorom zákazníkovi predá krátky online kurz za vyššiu cenu. Tieto krátke kurzy ponúka len prostredníctvom e-mailu a len ľuďom, ktorí si zakúpili jeho pôvodnú ponuku.

Online kurzy a predplatené služby sú skvelou počiatočnou ponukou, pretože vám dávajú možnosť opakovane komunikovať so svojimi zákazníkmi. Či už prostredníctvom niečoho základného, ako je skupina na Facebooku, kde si študenti vášho kurzu môžu vymieňať názory. Alebo niečo priamejšieho, kde môžete svoj online kurz poskytovať priebežne počas niekoľkých týždňov.

Svojou prvotnou ponukou vlastne robíte to, že pripraviť zákazníka na ďalšiu ponuku Vytvorením presvedčivej počiatočnej ponuky a splnením sľubov si ďalej vytvárate pocit dôvery a dôveryhodnosti.

Aj keď je dôležité, aby ste sa uistili, že ste správne pripravili prvotný produkt, netrávte nad ním príliš veľa času, pretože skutočné peniaze sa zarobia v ďalšej fáze.

Fáza 4 - Následné opatrenia

Pri mnohých blogoch sa väčšina ziskov dosahuje prostredníctvom back-endu. Back-end tvoria drahšie produkty, ktoré sa ponúkajú takmer výlučne existujúcim zákazníkom. Ide o kľúčovú časť predajného lievika vášho blogu.

Možno si teraz kladiete otázku, prečo sa namáhať s vytváraním viacerých produktov, ktoré chcete ponúkať spolu s novým obsahom pre každý z týchto produktov. No, faktom je, že je oveľa jednoduchšie niekomu predať, ak už od vás predtým nakúpil.

Podľa spoločnosti Invesp môže prilákanie nového zákazníka stáť až päťkrát viac ako udržanie existujúceho zákazníka. Navyše viac ako 61 % malých podnikov uvádza, že viac ako polovica ich príjmov pochádza od opakovaných zákazníkov a klientov.

Vytvorením predajného lievika s viacerými ponukami účinne zvyšujete celkovú priemernú celoživotnú hodnotu (ALV) každého zákazníka, ktorý navštívi váš blog, a tým zvyšujete svoj celkový hospodársky výsledok.

Ďalšou fázou v predajnom lieviku blogov po tom, čo si niekto zakúpil vašu prvotnú ponuku, je pokračovať v starostlivosti o neho ako o potenciálneho zákazníka a dať mu dôvod, aby zostal verný vašej značke. Vtedy začnete vytvárať obsah, ktorý je prispôsobený konkrétnym segmentom vašich zákazníkov na základe údajov, ktoré ste doteraz zhromaždili.

Vytvárajte automatizované e-mailové kampane na základe histórie nákupov zákazníka. Môže to byť také jednoduché, ako zahrnúť ponuku ďalšieho produktu do e-mailu s "potvrdenou objednávkou".

Túto jednoduchú taktiku využívajú mnohí online predajcovia, ako napríklad Harry's, ktorý posiela nasledujúci e-mail každému, kto si zakúpil niektorý z jeho produktov.

Spoločnosť Harry's ako maloobchodný predajca, ktorý predáva výrobky na holenie, vie, že jej zákazníci budú mať pravdepodobne záujem o kúpu penového pocitu, ktorý sa bude hodiť k ich nedávnej objednávke, pretože bude súvisieť s ich aktuálnymi záujmami.

Ďalším príkladom behaviorálne cielených e-mailových kampaní je spoločnosť Spotify, ktorá na základe toho, akých interpretov a žáner hudby majú jej používatelia radi, posiela ponuky na koncerty a tovar, o ktorých vie, že ich používatelia ocenia.

Používateľov dokonca upozornia, keď ich obľúbení umelci vydajú novú hudbu, a dokonca im budú poskytovať aktualizácie rozhovorov a špeciálnych nahrávok, ktoré sú k dispozícii len na ich platforme.

Hoci pre tých z nás, ktorí nemajú za sebou silu veľkých značiek, stačí, ak sa uistíte, že rozosielate len ponuky a obsah, o ktorých s istotou viete, že sú relevantné pre záujmy daného používateľa. Ak viete, že máte radi elektronickú knihu o marketingu na sociálnych sieťach, namiesto toho, aby ste ju poslali celému publiku, pošlite ju len segmentu, ktorý prejavil záujem o e-mailmarketing vopred.

Prekvapte tých, ktorí prijali vašu pôvodnú ponuku, tým, že im budete neustále posielať hodnotný obsah zadarmo.

Môže to byť len ďalšia elektronická kniha, nejaké kontrolné hárky alebo dokonca skrytý modul vo vašom krátkom kurze. Takáto jednoduchá vec nielenže urobí vašich zákazníkov spokojnými, ale zabezpečí, že sa budú zaujímať o to, čo ponúkate ďalej.

Fáza 5 - Ďalší predaj

Teraz sa dostávame do poslednej fázy vášho blogovacieho predajného lievika, kde sa dosahujú veľké zisky.

V čase, keď niekto dosiahne túto fázu, viete s istotou, že sa bežne zaoberá vaším obsahom, už predtým u vás nakúpil a reaguje na väčšinu, ak nie na všetky vaše snahy o nadviazanie kontaktu. V tomto bode ste si u svojho publika vybudovali obrovskú autoritu a je to partia ľahší predaj.

V priemere menej ako 5 % potenciálnych zákazníkov, ktorí vstúpili do vášho blogového predajného lievika, skončí v tejto fáze. Nerobte si však veľké starosti, pretože teraz môžete začať predávať svoje veľké položky.

Hoci neexistuje žiadny pevne stanovený vzorec na to, za koľko môžete predávať svoje back-end produkty, existujú obchodníci s obsahom, ktorí predávajú produkty až za tisíce dolárov.

Napríklad spoločnosť Digital Marketer predáva až desať online kurzov, z ktorých každý stojí 995 USD.

Hoci vysoká cena bude pre nových zákazníkov odradením, spoločnosť Digital Marketer bude tieto kurzy inteligentne ponúkať len tým, ktorí dosiahli koniec ich blogovacieho predajného lievika. Vedia, že ich zadnú časť tvoria len tí najoddanejší a najvernejší zákazníci.

Všimnite si tiež rozsah tém, ktoré uvedené online kurzy pokrývajú. Spoločnosť Digital Marketer nebude o týchto kurzoch informovať všetkých vo svojom mailingovom zozname. V skutočnosti bude ponúkať konkrétne kurzy len používateľom, o ktorých na základe zhromaždených údajov vie, že si ich pravdepodobne kúpia. Vytvorí tak dobre prispôsobenú a vysoko cielenú ponuku, ktorá sa takmer zaručene predá.

Pre svoj vlastný predajný lievik blogov nemusíte vytvárať viacero online kurzov pre svoj zadný produkt. Niektorí obchodníci s obsahom ponúkajú konzultačné služby, iní dávajú svojim zákazníkom možnosť zúčastniť sa súkromných podujatí alebo tréningových táborov.

Podobne ako Digital Marketer môžete v zadnej časti ponúkať rôzne produkty alebo len jeden, podľa toho, čím sa zaoberáte.

Ale skôr, ako začnete okamžite predávať svoj ďalší produkt svojim potenciálnym zákazníkom, uistite sa, že ste si našli čas na čo najväčšiu optimalizáciu svojho backendu. Zistite, aké produkty ponúkať, aké cenové body používať a v akom poradí ich ponúkať. Hoci to môže trvať trochu času, kým na to prídete, keď to raz správne pochopíte, môže to spôsobiť revolúciu v tom, ako budete zarábať peniaze svojím podnikaním.

Zhrnutie

A je to tu. Moderný predajný lievik blogov. Obsahový marketing 3.0.

Teraz, keď už viete, ako vyzerá, dávajte si naň pozor vždy, keď niečo kupujete online. Často zistíte, že mnoho firiem, najmä obchodníkov s obsahom, využíva tento typ predajného lievika v určitej forme.

Budovanie takéhoto predajného lievika môže zabrať veľa času a energie. môže zaručiť, že je to kľúč k dlhodobým ziskom a udržateľnosti vášho podniku.

Najlepšie na týchto typoch predajných lievikov je to, že pokiaľ je obsah, ktorý vytvárate, a produkty, ktoré predávate, evergreen, môžete celý proces automatizovať.

To znamená, že po nastavení a optimalizácii predajného lievika pre blogovanie ho môžete nechať na pokoji a sústrediť sa na iné oblasti svojho podnikania, zatiaľ čo váš predajný lievik vám bude zarábať peniaze v pozadí.

Na čo teda čakáte?