Allá por los oscuros años de 2014, entre estridentes interpretaciones de "Let it Go" y gente empapándose en agua helada por la ELA, el término "marketing de contenidos" empezó a ganar algo de tracción.

Aunque el marketing de contenidos ha existido de una forma u otra durante al menos los últimos doscientos años, no fue hasta 2014 cuando, abanderado por gente como Neil Patel, Joe Pulizzi y Seth Godin, el mundo empresarial comenzó a invertir seriamente tiempo y esfuerzo en crear estrategias de marketing de contenidos.

Pero han pasado muchas cosas en los últimos cuatro años.

Snapchat irrumpió en escena, solo para desaparecer aparentemente en la oscuridad de la noche a la mañana, Pokemon Go fue simultáneamente el lanzamiento más emocionante y decepcionante para la gente en todas partes, y por alguna razón, los payasos asesinos eran una cosa.

Pero lo más importante, a efectos de este artículo, es que el marketing de contenidos siguió evolucionando .

Pronto se necesitó algo más que un par de artículos perennes o un vídeo viral para considerar que el marketing de contenidos era eficaz. A medida que el público y los consumidores se hacían más inteligentes, nosotros también.

Por lo tanto, sin más preámbulos, aquí está lo que el embudo de ventas de blogs moderna parece y aquí es cómo se puede utilizar.

El embudo de ventas

Para comprender y apreciar realmente la bloguear embudo de ventas, primero debe comprender cómo es el embudo de ventas moderno.

Tradicionalmente, un embudo de ventas es bastante sencillo si se sigue el modelo AIDA de: Atención, Interés, Decisión y Acción.

El objetivo del marketing era conducir a las personas a través de este embudo hasta que finalmente realizaran una venta. En cada etapa, usted, el vendedor, tendría que proporcionar a los clientes potenciales y clientes potenciales una razón para seguir bajando por el embudo.

Aunque hay muchas variaciones de este embudo, y sin duda puede añadir más pasos a lo largo del camino si necesita más tiempo para nutrir una ventaja, todo termina básicamente en una sola venta. Una vez que alguien ha hecho una compra, están fuera del embudo.

Sin embargo, hoy en día, un embudo de ventas se parece más a esto:

Como puede ver, el embudo de ventas en sí se ha ampliado; ahora hay un claro front-end y back-end .

Dejando a un lado las bromas sobre Sir Mix-a-Lot, tanto las empresas como los profesionales del marketing se han dado cuenta de que el viaje de un cliente no termina una vez que ha realizado una compra.

En realidad, si se le cuida adecuadamente, un cliente puede convertirse en un cliente recurrente o para toda la vida y se le puede animar a que siga comprando más productos en un futuro previsible. La oferta inicial se considera ahora como un primer paso para animar a los clientes a comprar más.

Lo que antes era el punto final con una única venta y oferta es ahora el medio de un embudo, que sigue empujando a los clientes hacia el back-end, donde se pueden obtener más beneficios.

Por ejemplo, la mayor parte de los beneficios obtenidos con la venta de una muñeca Barbie no procede de la venta de la muñeca en sí, sino de los accesorios que la acompañan y que pueden adquirirse por separado.

Teniendo esto en cuenta, he aquí cómo se relaciona el embudo de ventas con el marketing de contenidos.

Breve historia del marketing de contenidos

Marketing de contenidos 1.0

Hubo un tiempo en el que el marketing de contenidos era muy sencillo: uno se pasaba unos días trabajando en un artículo increíble que estaba tan bien documentado y era tan exhaustivo que todo el mundo hacía referencia a él, hasta el punto de que alcanzar el número 1 en Google era casi un hecho.

Por aquel entonces, el marketing de contenidos se centraba principalmente en exposición .

El marketing de contenidos no era más que otra forma de conseguir que la gente conociera tu marca y tu negocio estableciéndote como una autoridad en el nicho.

En cuanto al SEO, en 2011 y 2012 era mucho más fácil posicionarse en Google que ahora. Las reglas eran sencillas: siempre y cuando pudieras publicar contenido que gustara a la gente, así como hacer llegar ese contenido a las personas adecuadas, entonces tu público gravitaría de forma natural hacia tu sitio web.

El objetivo era simplemente conseguir que el mayor número posible de personas visitara su sitio web, y esperar que permanecieran en él el tiempo suficiente para comprar algo de lo que se ofrecía. O, si no tenía su propio negocio, seguir estableciendo su nivel de influencia y autoridad para ganar dinero con las ventas de afiliados o los ingresos por publicidad.

Marketing de contenidos 2.0

Hasta, por supuesto, la llegada de lo que me gusta llamar "Marketing de contenidos 2.0".

En un momento dado, las marcas empezaron a crear y utilizar contenidos para algo más que exponerse, empezaron a crear piezas específicas de contenido con el fin de vender productos.

La forma más básica de hacerlo consistía en crear un contenido popular y añadir una fuerte CTA a lo largo o al final del mismo. La distancia entre la concienciación y la compra se acortó a medida que más vendedores de contenidos empezaron a comprender que sus contenidos podían utilizarse para generar concienciación. y al mismo tiempo.

Pronto, diferentes tipos de contenidos comenzó a ganar tracción, así como los diferentes canales La narración de historias pronto se convirtió en parte integrante del marketing de contenidos, y las marcas empezaron a compartir todo tipo de contenidos en todas las redes sociales.

Las infografías desbancaron brevemente a los blogs como forma de contenido, y los especialistas en marketing de contenidos de todo el mundo empezaron a explorar diferentes formas de hacer que sus contenidos fueran más estratégicos y especializados para destacar en un mercado cada vez más saturado.

Lo que nos lleva al día de hoy.

Marketing de contenidos 3.0

El marketing de contenidos ya no está relegado a etapas específicas del embudo de ventas. Para aprovechar eficazmente el embudo de ventas moderno, debe ser capaz de crear piezas de contenido para cada etapa del embudo.

Esto significa asegurarse de que, en cada etapa del embudo, tiene algo que presentar a un cliente o cliente potencial en un momento dado, con el fin de proporcionar valor al cliente de forma continua, establecer aún más su autoridad y prepararlo para la siguiente compra.

Con el embudo de ventas básico del blogging con este aspecto:

Hoy en día, el marketing de contenidos ha pasado de tener que buscar un amplio atractivo para generar la mayor notoriedad posible a ser lo más personalizado posible. El marketing de contenidos ya no termina con una pieza de contenido, sino que muchos profesionales del marketing utilizan un enfoque multicanal.

Hoy en día, es habitual que los profesionales del marketing de contenidos utilicen todo tipo de herramientas, desde artículos a libros electrónicos, pasando por correos electrónicos, para seguir empujando a las personas por el embudo de ventas.

El marketing de contenidos 3.0 consiste en centrarse en el cliente y aprovechar toda la tecnología disponible para lograr ese objetivo.

Las 5 etapas del embudo de ventas de un blog

Etapa 1 - El centro de atención

Cuando se trata de crear contenidos para la parte superior del embudo de ventas, hay que partir de la base de que el público sabe muy poco de ti o de tu marca. Lo más probable es que ni siquiera sean plenamente conscientes de que están experimentando un punto de dolor, y mucho menos de que existe un servicio diseñado para ayudarles.

El objetivo de su contenido, para esta etapa del embudo, es tanto dar a conocer su marca y establecerse como autoridad Esto significa que el tipo de contenido que produzca tendrá que ser lo más atractivo posible y, al mismo tiempo, contener información útil.

El tipo de contenido que produzca dependerá generalmente de quién sea su público.

En el caso de las empresas con gran volumen de contenidos, como Social Media Examiner, lo consiguen publicando regularmente información de alta calidad que saben que interesa a su audiencia.

Social Media Examiner es capaz de atraer tráfico a su sitio de forma natural y ganar más exposición debido al hecho de que publican constantemente contenido original sobre un nicho específico. Al mismo tiempo, también son capaces de posicionar su marca como experta en su espacio y construir un sentido de lealtad con su audiencia.

Para generar una mayor exposición y atención a sus contenidos, Social Media Examiner también los promocionará a través de canales como las redes sociales.

Considere el hecho de que el tipo de contenido que está produciendo para esta etapa del embudo debe atraer al mayor número posible de destinatarios Hay que partir de la base de que las personas que se interesan por este tipo de contenidos desconocen por completo cómo resolver su problema, por lo que la información debe ser lo más básica e introductoria posible.

Tenga en cuenta que no necesariamente tiene que crear también contenido escrito. Tomemos como ejemplo la campaña 15 Seconds of Smart de Farmers Insurance. Se trataba de vídeos cortos de 15 segundos diseñados para educar a su audiencia sobre las oportunidades de seguros, sin dejar de ser fácilmente digeribles y compartibles.

En esta fase, todo lo que intenta hacer con este tipo de contenido es aumentar su credibilidad y atraer más visitantes a su blog. Aunque el valor de estos visitantes como clientes potenciales es bajo, no hay garantía de que vayan a comprarle, ahora al menos conocen su marca y los servicios que presta.

Ahora que ha captado su atención, es el momento de pasar a la siguiente fase del embudo.

Etapa 2 - El imán de clientes potenciales

El siguiente paso en el embudo de ventas de su blog es crear un contenido diseñado específicamente para que alguien se inscriba en su lista de correo electrónico.

La razón por la que especifico su lista de correo electrónico es porque su lista de correo electrónico es, con mucho, su canal de marketing más valioso. Durante años, el marketing por correo electrónico ha superado sistemáticamente a cualquier otro canal digital en lo que respecta a la adquisición de nuevos clientes potenciales, ventas y clientes. Los suscriptores de correo electrónico son 3 veces más propensos a compartir contenido en las redes sociales que los clientes potenciales que se adquieren a través de otro canal.

Con esto en mente, el objetivo de su contenido en esta etapa del embudo es convertir a alguien de un visitante ocasional a alguien que está participando activamente con su marca. Eso significa que se suscriban a su lista de correo electrónico para que puedan empezar a recibir su contenido directamente de usted y no de alguna otra fuente.

Aquí es donde entra en juego el imán de clientes potenciales.

En general, un imán de clientes potenciales es un pequeño obsequio al que un cliente potencial puede acceder a cambio de su dirección de correo electrónico. A diferencia de su contenido en la parte superior del embudo, que está diseñado para atraer al mayor número de personas posible, con su imán de clientes potenciales ahora puede emplear un enfoque más específico y dirigido con su contenido.

Un lead magnet puede ser cualquier cosa, desde un eBook, un webinar o incluso un mini-curso de formación. Ten en cuenta que las personas en esta etapa del embudo de ventas de blogging están buscando información que sea específica y procesable. Han identificado su punto de dolor y están buscando activamente soluciones.

Digital Marketer es conocido por utilizar una variedad de imanes de clientes potenciales tanto para captar nuevos clientes como para nutrir a los ya existentes.

Aunque puede promocionar su imán de clientes potenciales directamente a través de elementos como ventanas emergentes o compartiéndolos en las redes sociales, a menudo obtendrá mejores resultados si lo combina con un contenido relevante. Brian Dean consiguió aumentar sus conversiones en un 785% en un solo día utilizando esta táctica.

Piense en su imán de clientes potenciales casi como un complemento a una pieza de contenido preexistente. Puede ver cómo sitios como Foundr tienen un gran botón rojo en medio de los artículos de su blog llamando la atención de sus lectores hacia sus imanes de clientes potenciales relevantes.

BuzzFeed es famoso por utilizar concursos para captar clientes potenciales e interactuar con su audiencia, pero también para obtener más información y datos sobre ellos, lo que permite a Buzzed personalizar aún más el contenido de cada usuario.

Nota: Si utilizas WordPress, hay un montón de plugins disponibles para ayudarte a crear cuestionarios. Echa un vistazo a nuestro post sobre plugins de WordPress para cuestionarios para obtener más información.

En esta fase del embudo, no está limitado a utilizar un único contenido, sino que puede seguir nutriendo a sus clientes potenciales a través de varios imanes de clientes potenciales hasta que considere que dispone de información suficiente para llevarlos a la siguiente fase de su embudo de ventas de blogging.

Si necesitas más ideas de imanes de clientes potenciales, asegúrate de echar un vistazo a este post en Startup Bonsai.

Etapa 3 - La oferta inicial

Llegados a este punto, ya te has ganado la atención de tu público y están interesados en saber más sobre lo que ofreces. Es entonces cuando realizas tu primera venta.

Tradicionalmente, una vez que se ha llegado a este punto y se ha realizado una venta, el viaje del cliente ha terminado, pero en el embudo de ventas de los blogs modernos, la primera venta es sólo el principio. Ahora es el momento de convertir a un cliente puntual en uno para toda la vida. .

Pero para llegar a ese punto hay que ser capaz de crear una oferta inicial convincente.

El producto o servicio que ofrezcas inicialmente depende de tu propio negocio, pero las reglas generales son:

• Su oferta inicial debería tener un precio más bajo, pero lo ideal sería que cubriera el coste de adquisición.
• Repleto de valor y que realmente ofrece la posibilidad de resolver un verdadero problema
• Ofrece oportunidades para un mayor compromiso

Un gran ejemplo de esto sería cómo Yaro Starak, de Entrepreneur's Journey, utiliza libros electrónicos sobre blogs y productividad como su producto front-end.

Todos estos productos tienen un bajo precio, alrededor de 49 dólares cada uno, y cada uno de ellos está repleto de información útil y práctica que su público desea.

Yaro incluso va un paso más allá y añade otro paso de nutrición de clientes potenciales a su embudo de ventas de blogs en el que realiza una venta adicional al cliente de un breve curso en línea a un precio más elevado. Estos cursos breves se ofrecen únicamente a través del correo electrónico y sólo a las personas que han adquirido su oferta inicial.

Los cursos en línea y los servicios de suscripción son una gran oferta inicial, ya que le ofrecen la posibilidad de interactuar repetidamente con sus clientes, ya sea a través de algo básico, como un grupo de Facebook en el que los alumnos de su curso pueden intercambiar ideas, o algo más directo, en el que puede ofrecer su curso en línea durante un período de varias semanas.

Lo que estás haciendo con tu oferta inicial es preparar al cliente para su próxima oferta Al crear una oferta inicial convincente y cumplir sus promesas, está estableciendo aún más esa sensación de confianza y credibilidad.

Aunque es importante asegurarse de que el producto inicial es el adecuado, no hay que dedicarle demasiado tiempo, ya que el dinero de verdad se gana en la siguiente fase.

Etapa 4 - El seguimiento

En muchos blogs, la mayor parte de los beneficios se obtienen a través del back-end. El back-end se compone de productos más caros que se ofrecen casi exclusivamente a los clientes existentes. Esta es la parte clave del embudo de ventas de tu blog.

A estas alturas te estarás preguntando por qué esforzarse tanto en crear múltiples productos para ofrecer junto con nuevo contenido para cada uno de estos productos. Bueno, la realidad es que es mucho más fácil venderle a alguien si ya te ha comprado antes.

Según Invesp, atraer a un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que retener a uno ya existente. Además, más del 61% de las pequeñas empresas afirman que más de la mitad de sus ingresos proceden de clientes habituales.

Al crear un embudo de ventas con múltiples ofertas, lo que está consiguiendo es aumentar el valor medio de vida (VVV) de cada cliente que visita su blog y, por tanto, incrementar sus beneficios.

La siguiente fase del embudo de ventas del blogging, una vez que el cliente ha adquirido la oferta inicial, consiste en seguir manteniéndolo como cliente potencial y ofrecerle un motivo para seguir siendo fiel a la marca. En este momento se empieza a crear contenido adaptado a segmentos específicos de clientes en función de los datos recopilados hasta el momento.

Cree campañas de correo electrónico automatizadas basadas en el historial de compras de un cliente. Puede ser tan fácil como incluir una oferta de otro producto en su correo electrónico de "pedido confirmado".

Muchos minoristas en línea se aprovechan de esta sencilla táctica, como Harry's, por ejemplo, que envía el siguiente correo electrónico a cualquiera que haya comprado uno de sus productos.

Harry's, como minorista que vende productos de afeitado, sabe que es probable que sus clientes estén interesados en comprar un tacto espumoso para acompañar su reciente pedido, ya que será relevante para sus intereses actuales.

Otro ejemplo de campañas de correo electrónico basadas en el comportamiento es Spotify, que, basándose en los artistas y géneros musicales que gustan a sus usuarios, les envía ofertas de conciertos y productos que sabe que les gustarán.

Incluso notificarán a los usuarios cuando sus artistas favoritos lancen nueva música, e incluso ofrecerán actualizaciones de entrevistas y grabaciones especiales disponibles únicamente en su plataforma.

Aunque para aquellos de nosotros que no tenemos el poder de las grandes marcas detrás de nosotros, todo lo que tienes que hacer es asegurarte de que sólo estás enviando ofertas y contenidos que sabes a ciencia cierta que son relevantes para los intereses de ese usuario en particular. Si sabes feliz de tener un eBook sobre social media marketing, en lugar de enviarlo a toda tu audiencia sólo envíalo a un segmento que ha mostrado interés en el correo electrónicomarketing de antemano.

Sorprenda a quienes aceptaron su oferta inicial enviándoles continuamente contenidos valiosos de forma gratuita.

Podría tratarse de otro libro electrónico, algunas hojas de trucos o incluso un módulo oculto en su curso corto. Algo tan sencillo como esto no sólo hará que sus clientes estén contentos, sino que se asegurará de que se interesen por lo que tiene que ofrecerles a continuación.

Etapa 5 - La próxima venta

Ahora nos dirigimos a la etapa final de su embudo de ventas de blogs y donde se obtienen las grandes ganancias.

En el momento en que alguien ha llegado a esta etapa, usted sabe con certeza que están participando de forma rutinaria con su contenido, han comprado de usted antes, y son sensibles a la mayoría, si no todos, de sus esfuerzos para comprometerse con ellos. En este punto usted ha construido una gran cantidad de autoridad con su público y es un lote más fácil hacer ventas.

Por término medio, menos del 5% de los clientes potenciales que han entrado en tu embudo de ventas de blogging acabarán en esta fase. No obstante, no te preocupes demasiado, porque ahora es cuando puedes empezar a vender tus artículos más caros.

Si bien no hay una fórmula fija para cuánto puede vender sus productos de back-end para, hay vendedores de contenido por ahí que venden productos de hasta miles de dólares.

Digital Marketer, por ejemplo, vende hasta diez cursos en línea a un precio de 995 dólares cada uno.

Si bien el elevado precio de estos cursos desalentará a los nuevos clientes, Digital Marketer sólo los ofrecerá a aquellos que hayan alcanzado el final de su embudo de ventas de blogs, ya que sabe que sólo cuenta con los clientes más fieles y dedicados.

Además, fíjese en la variedad de temas que cubren los cursos en línea anteriores. Digital Marketer no notificará estos cursos a todos los que estén en su lista de correo. De hecho, sólo ofrecerá cursos específicos a los usuarios que saben que probablemente los comprarán basándose en los datos que han recopilado. Creando una oferta bien adaptada y altamente dirigida que casi garantiza la venta.

Para su propio embudo de ventas de blogs no tiene que crear varios cursos en línea para su producto de back-end. Algunos vendedores de contenido ofrecen servicios de consultoría, mientras que otros dan a sus clientes la oportunidad de asistir a eventos privados o campamentos de entrenamiento.

Como Digital Marketer puedes ofrecer una variedad de productos en el back end, o puedes ofrecer solo uno dependiendo de cual sea tu negocio.

Pero antes de empezar inmediatamente a vender su próximo producto a sus clientes potenciales asegúrese de tomarse el tiempo para optimizar su back-end tanto como sea posible. Averiguar qué productos ofrecer, qué precios utilizar, y el orden en el que ofrecerlos. Si bien esto puede tomar un poco de tiempo para averiguar una vez que lo hace bien puede revolucionar la forma de hacer dinero con su negocio.

Para terminar

Y ahí lo tiene: el embudo de ventas moderno del blogging. Marketing de contenidos 3.0.

Ahora que ya sabes qué aspecto tiene, no lo pierdas de vista cuando vayas a comprar algo en Internet. A menudo descubrirás que muchas empresas, especialmente las que se dedican al marketing de contenidos, utilizan este tipo de embudo de ventas de una forma u otra.

Aunque construir un embudo de ventas como éste puede llevar mucho tiempo y energía, yo puede garantizan que ésta es la clave de los beneficios a largo plazo y de la sostenibilidad de su empresa.

Lo mejor de este tipo de embudos de ventas es que, siempre que el contenido que crees y los productos que vendas sean evergreen, puedes automatizar todo el proceso.

Lo que significa que una vez que haya configurado y optimizado su embudo de ventas de blogs puede dejarlo solo y centrarse en otras áreas de su negocio, mientras que su embudo de ventas hace dinero para usted en el fondo.

¿A qué espera?