2014年の暗黒時代、「Let it Go」の悲痛な歌声とALSのために氷水を浴びる人々がいる中で、「コンテンツマーケティング」という言葉が少しずつ浸透し始めました。

コンテンツマーケティングは、少なくとも過去200年間は何らかの形で存在していましたが、ニール・パテル、ジョー・ピュリジー、セス・ゴーディンのような人たちに支持され、ビジネス界がコンテンツマーケティング戦略の構築に時間と労力を真剣に投資するようになったのは、2014年になってからのことです。

しかし この4年間、いろいろなことがありました。

Snapchatは爆発的に普及し、一夜にして無名の存在となった。Pokemon Goは、世界中の人々にとって最も刺激的であり、同時に失望させる発売となった。

しかし、最も重要なのは、とにかくこの記事の目的である、コンテンツマーケティング 進化し続けた .

やがて、効果的なコンテンツマーケティングを行うには、エバーグリーンな記事やバイラルビデオをいくつか用意するだけでは不十分となりました。 オーディエンスや消費者が賢くなるにつれ、私たちも賢くなりました。

そこで、早速ですが、現代のブログのセールスファネルがどのようなもので、どのように使うことができるかをご紹介します。

セールスファネル

現代を本当に理解し、評価するために ブロギング セールスファネルは、まず現代のセールスファネルがどのようなものかを理解する必要があります。

従来、セールスファネルは、AIDAモデル（Attention, Interest, Decision, Action）に従えば、非常にシンプルなものでした。

マーケティングのゴールは、このファネルを通過して、最終的に販売に至るまで人々を誘導することです。 どの段階においても、マーケターであるあなたは、見込み客やリードにファネルを通過し続ける理由を提供する必要があるのです。

このファネルには多くのバリエーションがあり、リードの育成に時間が必要な場合は途中でステップを追加することもできますが、基本的にはすべて1回の販売で終了します。 誰かが購入したら、ファネルを抜けます。

しかし、現在では、セールスファネルはこのような形になっています：

ご覧のように、セールスファネルそのものが拡大し、現在では明確な フロントエンド と バックエンド .

サー・ミックス・ア・ロット（Sir Mix-a-Lot）のジョークはさておき、企業もマーケターも、顧客の旅は購入したら終わりではない、という認識を持つようになりました。

実際には、顧客は適切に育てばリピーターや生涯顧客となり、当面の間、より多くの製品を購入し続けることができる。 今、最初の提供は、顧客の購買意欲を高めるための入門編として捉えられている。

かつては1回の販売・提供で終点だったものが、今では 中 のファネルと呼ばれるもので、顧客をより多くの利益を生むバックエンドに押し下げ続ける。

例えば、バービー人形の販売で得られる利益の大半は、人形そのものではなく、付属のアクセサリーを単品で購入することで得られるものです。

それを踏まえて、セールスファネルとコンテンツマーケティングとの関係を説明します。

コンテンツマーケティングの簡単な歴史

コンテンツマーケティング 1.0

かつて、コンテンツマーケティングはとてもシンプルなものでした。 数日かけて、Googleで1位を獲得するのが当たり前のように、誰もが参照するような、よく調べられた、深い内容のキラー記事を作成するのです。

当時、当時のコンテンツマーケティングの主な焦点は、以下のようなものでした。 露出 .

コンテンツマーケティングは、ニッチな分野で権威を確立することで、人々にブランドやビジネスを認知してもらうための手段の一つに過ぎなかったのです。

2011年、2012年のSEO対策は、今よりもずっと簡単でした。 人々が喜ぶコンテンツをコンスタントに発信し、そのコンテンツを適切な人々に届けることができれば、オーディエンスは自然にあなたのウェブサイトを訪問するようになる、というシンプルなルールでした。

その目的は、できるだけ多くの人に自分のサイトを訪れてもらい、長く滞在してもらい、何かを購入してもらうこと、あるいは、自分のビジネスを持たない場合は、影響力と権威を確立し続けることで、アフィリエイトや広告収入でお金を稼ぐことだったのです。

コンテンツマーケティング2.0

もちろん、私が「コンテンツマーケティング2.0」と呼びたいものが登場するまでは。

ある時期から、ブランドは単に露出のためだけでなく、商品を売るために特定のコンテンツを作成し活用するようになりました。

その最も基本的な形は、人気のあるコンテンツを作り、そのコンテンツの全体または最後に強力なCTAを追加することでした。 多くのコンテンツマーケティング担当者が、自分たちのコンテンツが認知を生み出すために使用できることを理解し始めたため、認知と購買の間の距離は短くなりました。 と リードの育成を同時に行うことができます。

すぐに、違う 類型 コンテンツが普及し始め、また、さまざまな種類の チャンネル ストーリーテリングはすぐにコンテンツマーケティングに不可欠な要素となり、ブランドはあらゆるソーシャルメディアであらゆるタイプのコンテンツを共有するようになりました。

インフォグラフィックは一時的にブログに取って代わられ、世界中のコンテンツマーケターは、混雑する市場から抜け出すために、より戦略的でニッチなコンテンツを作る方法を模索し始めた。

そして今日に至ります。

コンテンツマーケティング3.0

コンテンツマーケティングは、もはやセールスファネルの特定のステージに限定されるものではありません。 現代のセールスファネルを効果的に活用するためには、ファネルの各ステージに応じたコンテンツを作成できるようになる必要があります。

これは、ファネルの各段階において、顧客やリードに提示できるものを常に用意しておくということです。 これは、顧客に継続的に価値を提供し、自社の権威をさらに確立し、次の購入につなげるためのものです。

基本的なブログのセールスファネルがこのような形になっていることで

最近のコンテンツマーケティングは、広く認知してもらうことを目的としたものから、できるだけパーソナライズされたものへと変化しています。 コンテンツマーケティングはもはや1つのコンテンツで終わるのではなく、多くのマーケターはマルチチャネルでアプローチしています。

コンテンツマーケティング担当者は、記事、電子書籍、電子メールなど、あらゆるものを活用して、人々をセールスファネルに導き続けることが、今や当たり前になっています。

コンテンツマーケティング3.0は、顧客に超集中すること、そしてその目標を達成するために利用可能なすべてのテクノロジーを活用することがすべてです。

ブログのセールスファネルの5つのステージ

ステージ1 - アイキャッチャー

セールスファネルの最上流に向けたコンテンツを作成する場合、オーディエンスはあなたやあなたのブランドについてほとんど知らないことを想定する必要があります。 もしかしたら、彼らが苦痛を感じていることはもちろん、彼らを助けるために作られたサービスがあることすら、まったく気づいていないかもしれません。

ファネルのこの段階でのコンテンツのゴールは、以下の2つです。 ブランド認知を確立する と 権威をつける そのためには、できるだけ幅広い層にアピールし、かつ有用な情報を盛り込んだコンテンツが必要です。

どのようなコンテンツを作成するかは、一般的に、オーディエンスが誰であるかによって決まります。

Social Media Examinerのようなコンテンツ重視のビジネスでは、オーディエンスが興味を持つような質の高い情報を定期的に発信することでこれを実現しています。

Social Media Examinerは、特定のニッチに関するオリジナルコンテンツをコンスタントに発信することで、自然にトラフィックを集め、露出を増やすことができます。 同時に、その分野のエキスパートとしてブランドを位置づけ、オーディエンスにロイヤリティを築くことができます。

また、Social Media Examinerは、コンテンツのさらなる露出と注目を集めるために、ソーシャルメディアなどのチャネルを通じて、コンテンツのさらなるプロモーションを行います。

ファネルのこのステージのために制作するコンテンツのタイプは、次のようなものであるべきだと考えてください。 一人でも多くのターゲットにアピールする このようなコンテンツに興味を持つ人は、自分の問題を解決する方法を全く知らないということを想定しなければならないので、情報はできるだけ基本的で入門的なものであるべきです。

例えば、Farmers Insuranceの「15 Seconds of Smart」キャンペーンは、15秒の短いビデオで、保険の機会について視聴者を教育しながら、簡単に消化でき、共有できるようにデザインされています。

この段階で、あなたがこのタイプのコンテンツでやろうとしていることは、あなたの信頼性を高め、あなたのブログに多くの訪問者を集めることです。 これらの訪問者のリードとしての価値は低く、あなたから購入する保証はありませんが、彼らは今、少なくともあなたのブランドとあなたが提供するサービスを知っています。

相手の注意を引いたところで、次はファネルの次のステージに移行させる番です。

ステージ2 - リードマグネット

ブログのセールスファネルの次のステップは、誰かをEメールリストに登録させるために特別にデザインされたコンテンツを作成することです。

Eメールの購読者は、他のチャネルで獲得したリードに比べ、ソーシャルメディアでコンテンツをシェアする確率が3倍も高いのです。

そのため、この段階でのコンテンツのゴールは、カジュアルな訪問者から、あなたのブランドと積極的に関わるようになることです。 つまり、Eメールリストを購読してもらい、他のソースからではなく、あなたから直接コンテンツを受け取るようにすることです。

そこで、リードマグネットの出番です。

一般的に、リードマグネットは、見込み客が電子メールアドレスと引き換えにアクセスできる小さな景品です。 できるだけ多くの人にアピールするように設計されたファネルの上部のコンテンツとは異なり、リードマグネットを使用すると、コンテンツでより具体的でターゲットを絞ったアプローチを採用できます。

リードマグネットは、eBook、ウェビナー、ミニトレーニングコースなど、何でも構いません。 ブログのセールスファネルのこの段階にいる人々は、具体的で実行可能な情報を求めていることに留意してください。 彼らは自分の痛点を特定し、積極的に解決策を探しています。

デジタルマーケターは、新規リードの獲得と既存リードの育成の両方に、さまざまなリードマグネットを使用していることで有名です。

リードマグネットをポップアップやソーシャルメディアで共有するなどして直接宣伝することもできますが、リードマグネットを関連するコンテンツと組み合わせることで、より良い結果が得られることがよくあります。 Brian Deanがこの戦術を利用して、1日でコンバージョンを785%増加させたことは有名です。

リードマグネットは、既存のコンテンツに追加するものと考えてください。 Foundrのような場所は、彼らのブログ記事の真ん中に大きな赤いボタンがあり、関連するリードマグネットに読者の注意を引く方法を見ることができます。

BuzzFeedは、リードを獲得し、オーディエンスとの関わりを深めるだけでなく、より深い洞察とデータを得ることで、各ユーザーのコンテンツをさらにパーソナライズするための方法として、クイズを使用していることは有名です。

注意してください： WordPressを使用している場合、クイズを作成するのに役立つプラグインがたくさんあります。 詳しくは、WordPressクイズプラグインの記事をご覧ください。

この段階では、1つのコンテンツだけでなく、複数のリードマグネットを使ってリードを育成し、ブログセールスファネルの次のステージに導くのに十分な情報が得られたと感じるまで、リードを育成することができます。

リードマグネットのアイデアが必要な場合は、Startup Bonsaiのこの投稿をぜひご覧ください。

ステージ3 - 最初の提供

この時点で、あなたは聴衆の注目を集め、聴衆はあなたの提供するものについてもっと知りたいと思うようになりました。 これが、最初の売上につながるときです。

従来は、この地点に到達し、販売に至ればカスタマージャーニーは終了でしたが、現代のブログのセールスファネルでは、最初の販売は本当に始まりに過ぎません。 今こそ、一回きりのお客様を一生のお客様にする時です .

しかし、そこに至るには、魅力的な最初のオファーを作ることができる必要があります。

最初にどのような製品やサービスを提供するかは、自分のビジネスによって異なります。 しかし、経験則としては

• 最初のオファーは、より低い価格帯であるべきですが、理想的には、獲得コストをカバーするものです。
• 価値があり、真のペインポイントを解決する能力を実際に提供している。
• さらなるエンゲージメントの機会を提供する

Entrepreneur's JourneyのYaro Starak氏が、ブログや生産性に関する電子書籍をフロントエンド商品として使用しているのは、その好例と言えるでしょう。

これらの製品はすべて、それぞれ49ドル前後という低価格帯で、彼のオーディエンスが求める有益で実用的な情報が詰め込まれているのです。

さらにYAROは、ブログのセールスファネルにリードナーチャリングのステップを追加し、より高い価格帯の短いオンラインコースを顧客にアップセルします。 これらの短いコースは、Eメールを通じて、最初のオファーを購入した人だけに提供されます。

オンラインコースやサブスクリプションサービスは、顧客と繰り返し関わることができるため、最初のオファーとして最適です。 Facebookグループでコースの受講生が意見交換するような基本的なものから、数週間にわたってオンラインコースを提供するような直接的なものまで、さまざまです。

最初のオファーで効果的に行っていることは プライムオファー 魅力的なオファーを作成し、約束を果たすことで、信頼と信用をさらに確立することができるのです。

フロントエンドの製品をきちんと作ることは重要ですが、本当に儲かるのは次のステージなので、あまり時間をかけすぎないようにしましょう。

ステージ4 - フォローアップ

多くのブログは、バックエンドで利益を上げています。 バックエンドは、既存顧客のみに提供される高価な商品で構成されています。 これは、ブログのセールスファネルの重要な部分なのです。

さて、ここまでくると、なぜわざわざ複数の商品を作り、それぞれの商品に対して新しいコンテンツを提供するのかと思うかもしれません。 実は、以前に買ったことがある人に売る方がはるかに簡単なのです。

インベスプ社によると、新規顧客の獲得には、既存顧客の維持に比べて最大5倍のコストがかかると言われています。 さらに、中小企業の61％以上が、売上の半分以上をリピート顧客やクライアントから得ていると報告しています。

複数のオファーでセールスファネルを作成することで、効果的にブログを訪問した各顧客の平均生涯価値（ALV）を向上させ、全体的な収益を増加させることができます。

ブログのセールスファネルの次の段階は、最初のオファーが購入された後、リードとして育成を続け、あなたのブランドに忠実である理由を与えることです。 このとき、これまでに集めたデータに基づいて、特定の顧客セグメントに合わせたコンテンツを作り始めます。

購入履歴をもとにした自動メールキャンペーンを実施。 注文確定」メールに別商品の案内を記載するだけでよいのです。

例えば、ハリーズでは、商品を購入した人に次のようなメールを送っています。

ハリーズは、シェービング用品を販売する小売業者として、お客様が最近注文した商品と一緒に泡立つ感触を購入することは、お客様の現在の関心に関連するものとして、興味を持つ可能性が高いことを理解しています。

また、Spotifyでは、ユーザーが好むアーティストや音楽のジャンルに基づき、ユーザーが喜ぶコンサートやグッズのオファーを配信する、行動ターゲティングメールキャンペーンの例もあります。

また、お気に入りのアーティストが新曲を発表した際には、ユーザーに通知するほか、インタビューやこのプラットフォームでしか聴けない特別な音源の最新情報も提供する予定です。

大手ブランドの力を借りられない私たちにとって必要なのは、特定のユーザーの興味に確実に関連するオファーやコンテンツだけを送るようにすることです。 ソーシャルメディアマーケティングに関するeBookがあれば嬉しいと思うのですが、それを全ユーザーに送るのではなく、メールに興味を示したセグメントだけに送ります。を事前にマーケティングする。

最初のオファーを受けた人たちを驚かせるために、価値あるコンテンツを継続的に無料で送りましょう。

このような簡単なことで、顧客を満足させるだけでなく、次に提供するものに興味を持ってもらうことができるのです。

ステージ5 - 次の売り込み

さて、ブログのセールスファネルの最終段階、大きな利益を生み出す場所へと向かいます。

この段階まで来ると、その人はあなたのコンテンツに日常的に関与していること、以前あなたから購入したことがあること、あなたの働きかけにすべてではないにせよ、ほとんど反応していることがわかります。 この時点で、あなたはオーディエンスに対して大量の権威を築き上げ、次の段階に進んでいます。 ロット 売上を上げやすくなる。

ブログのセールスファネルに入った見込み客のうち、この段階に到達するのは平均して5％未満です。 しかし、今なら高額商品を売り始めることができますので、あまり心配する必要はないでしょう。

バックエンド商品をいくらで売ることができるのか、決まった公式はありませんが、世の中には数千円までの商品を販売しているコンテンツマーケターがいます。

例えば、Digital Marketerでは、最大10個のオンラインコースを販売しており、すべてのコースの価格はそれぞれ995ドルとなっています。

高価格帯は新規顧客には敬遠されがちですが、Digital Marketerは、ブログのセールスファネルの末端に達した人にのみ、これらのコースを提供するのが賢明です。 彼らは、バックエンドが最も熱心で忠実な顧客のみで構成されていることを知っています。

また、上記のオンラインコースのトピックの広さにも注目してください。 デジタルマーケターは、これらのコースをメーリングリストの全員に通知するのではなく、収集したデータに基づいて購入する可能性が高いと思われるユーザーにのみ、特定のコースを提供します。 ほぼ確実に売れる、マッチした高いターゲットのオファーを作成することができるのです。

自分のブログのセールスファネルのために、バックエンド製品のための複数のオンラインコースを作成する必要はありません。 コンテンツマーケティング担当者の中には、コンサルティングサービスを提供する人もいれば、プライベートイベントやブートキャンプに参加する機会を顧客に与える人もいます。

Digital Marketerのように、バックエンドでさまざまな製品を提供することもできますし、ビジネスの内容に応じて1つの製品だけを提供することも可能です。

しかし、すぐに次の商品を見込み客に売り始める前に、バックエンドをできるだけ最適化する時間を取るようにしてください。 どんな商品を提供するか、どんな価格帯を使うか、どんな順番で提供するか。 これを理解するのに少し時間がかかりますが、一度正しく理解すれば、ビジネスでお金を稼ぐ方法に革命を起こすことができます。

包み込むように

これが、現代のブログのセールスファネルです。 コンテンツマーケティング3.0です。

多くの企業、特にコンテンツマーケターが、何らかの形でこのタイプのセールスファネルを利用していることがよくわかります。

このようなセールスファネルを構築するには、多くの時間とエネルギーが必要です。 よろしい は、それがビジネスの長期的な利益と持続可能性の鍵であることを保証します。

この種のセールスファネルの最も優れた点は、作成するコンテンツと販売する製品が常温である限り、すべてのプロセスを自動化できることです。

つまり、一度ブログのセールスファネルを設定し、最適化すれば、セールスファネルがバックグラウンドでお金を稼ぐ間、それを放置してビジネスの他の分野に集中することができるのです。

では、何を待っているのでしょうか？